リード獲得から顧客満足度を高める7つの施策 BtoB企業向けWebマーケティングの種類

BtoBとBtoCのWebマーケティングの違いは？

まずは、BtoBとBtoCのWebマーケティングの違いについて把握しておきましょう。
BtoBとBtoCとでは、顧客はもちろん、さまざまな局面にてアプローチ方法が異なります。

BtoBとBtoCの違い

	B to B	B to C
顧客	（資本金が多い）企業	一般消費者
対象人数	少ない	多い
意思決定者	複数人	個人
受注単価	高い	低い（高級品・宝飾品等除く）
購入サイクル	継続的	単発〜継続的
関係性	信頼性と安定性	流行に影響される
選択条件	品質・実質重視	ブランド重視

BtoBでは顧客が企業となるため対象が少ない分受注単価が高くなるのに対し、BtoCでは顧客が多くの一般消費者となる分受注単価が低くなる傾向にあります。またBtoBとBtoCでは重視される関係性も異なるため、それぞれで担当者がアプローチすべきポイントも大きく変わってくるのです。

BtoBにおけるWebマーケティングとは

BtoBにおけるWebマーケティングとは、企業を相手にしたWebマーケティング活動のことを指します。これまではBtoC、つまり一般消費者向けのマーケティング活動が主流だったものの、近年ではBtoB向けのWebマーケティングが注目を集めています。

BtoBにおいても、まずはインターネット上から情報収集をすることが主流になったため、Web上での情報提供やコミュニケーションを行う必要がでてきました。

BtoBでWebマーケティングをするメリット(効果)

実際にBtoBでWebマーケティングを行うメリットはどのような点でしょうか。さまざまなメリットがありますが、代表的なものは下記の通り。

それぞれ解説します。

認知度の向上

まず認知の向上が挙げられます。Webマーケティングは、オウンドメディアや各種広告、SNSなどを用いて販売促進する手法です。ここでは特にSNSを活用することで、認知度の向上が期待できます。SNSの特徴は拡散性。良いコンテンツを投入し、継続して更新し続ければ、少ないコストで多くの人の目に届く可能性があります。

情報を早く伝えることができる

商品やサービスについて、早く情報伝達できる点もメリット。リリース後にホームページにアップし、SNSや広告など各種媒体で宣伝することで早く情報を伝えることができます。前述のように拡散性を用いることで、チラシやテレビCMよりも早く伝えることができます。

取引先からの信頼や関心が得やすくなる

定期的な発信活動を行うことで取引先との信頼関係が生まれたり、商品やサービスに興味を持ってもらいやすくなります。チラシなどでたまに目にする情報よりも、いつも目にする情報のほうが信頼されやすいでしょう。Webマーケティングでは、接触機会を増やすことで信頼や関心が得られやすくなります。

広告・採用コストの削減

各種費用が削減できることも利点です。商品やサービスを宣伝したり、採用活動を行ったりする際は、広告や新聞、転職サービスなどを用いて集客します。確かに一定の効果はありますが、多くの費用がかかることが難点でした。日々発信していれば、それ自体が宣伝となり、興味を持った求職者が直接エントリーしてくるかもしれません。このように広告・採用コストの面でもメリットがあります。

ブランディングができる

WebサイトやSNS、メールなどにおいて、ビジョンやコンテンツの優位性を発信することでブランディングにもつながります。例えばお客さまからのレビューを発信することで、「多くの人が使っているからいい商品なんだろう」というブランディングが可能です。その他、企業イメージや社風などのブランディングにも応用が効かせられるためメリットとなります。

運用効果を早い段階で計測可能

運用効果を早く計測できる点もメリットでしょう。例えば新聞やチラシから問い合わせがあったとします。こうしたアナログ媒体からだと、どのタイミングでどのくらいの流入があったのか、早く正確に分析することは難しいでしょう。WebメディアやSNSなどは、スピーディーで正確な分析が可能。その後の改善に活かすことができます。

BtoBで効果的なWebマーケティングの種類

際にWebマーケティングを行う上での施策は、下記の通り。

詳しく解説します。

コンテンツマーケティング

コンテンツマーケティングは、自社が運営するWebサイトなどに価値のあるコンテンツを提供し、新規顧客の見込み客の育成、顧客の固定化などを図るマーケティング施策です。

コンテンツマーケティングは従来からあるWebマーケティング手法の1つで、現在もなお効果的です。新規・見込み顧客・顧客の固定化それぞれのフェーズで適切なコンテンツを提供することで、顧客との関係値が強固なものとなります。

動画マーケティング

4G回線の普及などに伴い近年注目されている動画マーケティング。主に動画を用いたマーケティング施策の総称を指します。

動画マーケティングの魅力として、短時間に多くの情報を伝えられる点やリアリティーを持って伝えられる点などが挙げられます。商品や企業の紹介はもちろん、セミナーの様子やインタビューなど、活用シーンは多岐にわたります。

マーケティングオートメーション（MAツール）

マーケティングオートメーションとは、見込み客とのコミュニケーションを最適に行うために自動化した施策のこと。ユーザーの行動履歴や属性などから検討フェーズに適したコンテンツを、適切なタイミングと方法で提供します。これにより、すべての見込み顧客をカバーすることが可能となり、工数も大幅に削減できます。

近年マーケティングオートメーションを導入する企業は増加傾向にあり、今後も増えていくことが予想されます。

ホワイトペーパー

ホワイトペーパーとは、有益な情報をまとめたレポートコンテンツのこと。市場分析や調査レポート、ノウハウ集などが代表的です。これらを無償で提供することで、担当者に興味を持たせ、新規顧客の獲得や見込み顧客との信頼関係構築につなげていきます。

最初の接触として有効な手段と言われており、前述のマーケティングオートメーションで自動化することで、コストを抑えつつ、関係を維持していくことができます。

チャットサポート

チャットサポートとはリアルタイムで質問したりサポートができるシステムのこと。電話やメールよりも気軽に問い合わせが可能な点が魅力です。導入することで見込み顧客の満足度アップや自社の生産性向上などのメリットがあります。

導入にハードルはあるものの、適切に導入すれば大きな武器となります。

Web広告

Web広告とは、リスティング広告やバナー広告など、インターネット上にある広告の総称のこと。上記で紹介したほとんどの施策よりも昔からある方法ですが、今もなお効果は高いと言われています。Google広告を始め、Facebook広告やSNS広告など、活躍の場は広がっています。

SNS

BtoCで多く利用されてきたSNS施策ですが、近年ではBtoBでも注目を集めています。企業アカウントとして運用することで、商品やサービスの特徴はもちろん、社内の様子や口コミなどを効果的に拡散することが可能。一定のノウハウは必要ですが、効果的に活用することで大きな効果が期待できます。

BtoBでWebマーケティングをする際の注意点

多くのメリットが有るWebマーケティングですが、当然注意点もあります。ここでは主な注意点について解説します。

取引したい企業がWeb（SNSや検索エンジンなど）を使っているのか【ターゲティングが正しく行われているか】

まず注意したいことは、取引したい企業がWebを使用しているのか、という視点です。例えば、建築現場向けに商品やサービスを提供する場合、建築現場の担当者の方がWebを用いた情報収集をしているのかを確認しておく必要があります。この確認をしなければ、求める効果を得ることは難しくなります。

一方的なコンテンツになっていないか

コンテンツマーケティングにせよ、動画マーケティングにせよ、自社が満足するコンテンツを提供すれば、必ずユーザーが見てくれるわけではありません。独りよがりのコンテンツはユーザーにメリットがなく、すぐに離脱されてしまうでしょう。

そこで重要な視点は、「具体的にユーザーのどのような点を解決するか」です。この視点を明確化すれば、解決するためのコンテンツを提供することができます。

炎上リスク

SNSを含む、Webでのマーケティング活動をする場合、炎上するリスクも頭に入れておく必要があります。例えば業界内では当たり前とされていることでも、他業界ではタブーといったことは多々あります。各方面に細心の注意を払って運用していく必要があります。

顧客に合わせた適切な施策を選択していくことが重要

BtoCが中心であったWebマーケティングも、時代の流れとともにBtoBでも注目されるようになりました。上記で紹介した施策以外にもさまざまな種類があり、自社の商品やサービス、顧客などに合わせて適切な施策を選択していくことが重要です。効率的に運用して効果を最大化されたいものです。

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