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見込み顧客の発掘・育成の要!コンテンツマーケティングの実践法【前編】

目次

    初めに

    現代のデジタルマーケティングに於いて最も重要なアクションの一つはコンテンツマーケティングです。特にリードジェネレーション(見込み客の発掘)、リードナーチャリング(見込み客の育成)はコンテンツマーケティング無しに考えられません。

    本コラムでも、コンテンツマーケティングに関する記事をこれまでも取り上げていますが、改めてコンテンツマーケティングの実践について解説をさせて頂きます。

    ▼コンテンツマーケティングとは?ユーザーに価値のある情報を届けて顧客育成へ

    今一度、コンテンツマーケティングの復習

    コンテンツマーケティングについて簡潔に解説すると「見込み客が必要とする情報、ノウハウを提供すること」です。見込み客は「宣伝によるアプローチ」では誘導されません。

    見込み客が必要とする情報、ノウハウをコンテンツとして提供することで、見込み客とのファーストコンタクトを行います。

    このコンテンツは「宣伝」ではないという点が重要です。
    さらに、このコンテンツで育成が行われることで見込み客は、コンテンツ提供元を信用、信頼をするようになります。当然企業への信用、信頼からそのサービスへの興味も生まれます。

    これにより最終的に自社サービスの契約に結び付けることが、コンテンツマーケティングの基本です。

    コンテンツマーケティングで効果が上がるの?

    リスティング広告などの宣伝と比べてコンテンツマーケティングの効果は見えづらいのは事実です。

    しかしHubSpot社の企業の集客調査によれば、宣伝を含む施策の中で「ブログ」「SNS」などの費用対効果が高いと答えている企業Web担当者が多く存在します。

    コンテンツマーケティング展開の実際

    「コンテンツマーケティング」というと抽象的で実際に何をしているのかわかりづらいですが、簡単にまとめれば以下のコンテンツ類となります。

    • ・Webコンテンツ(ノウハウ集、ブログ記事)
    • ・メールコンテンツ(メルマガ、ステップメール)
    • ・SNSコンテンツ
    • ・動画コンテンツ(Webセミナー、Youtube)
    • ・PDFホワイトペーパー
    • ・e-book
    • ・事例集
    • ・利用者の声

    などがメインとなり見込み客に提供されています。

    最近ではSNSコンテンツ、動画コンテンツをうまく活用して飛躍的に効果を上げている企業もあります。

    特に動画コンテンツは今後さらに重要度が増すと思われます。

    コンテンツの企画法

    コンテンツの企画法は主に以下の4つのポイントにまとめられます。

    • ・誰に読んでもらいたいか明確にする
    • ・役に立つのが基本
    • ・キーワードが重要
    • ・ある一定ボリュームは必要

    それぞれについてご説明いたします。

    誰に読んでもらいたいかを明確にする

    コンテンツの企画法については、ペルソナやカスタマージャーのコラムでも取り上げましたが、だれをターゲットにするかを明確にすることが重要です。

    ターゲットを曖昧にしてコンテンツ作成に入ると結果的に誰も読んでくれないコンテンツが仕上がります。またカスタマージャーニーに於いて、どの段階で読んでほしいかイメージしてから作成に入りましょう。

    役に立つ事が基本

    前記でも書いていますが、ターゲットの「役に立つ情報、ノウハウ」が基本です。

    この基本に沿ってコンテンツテーマを決めることを忘れてはなりません。
    また検討するにあたり以下の点を注意してテーマを選ぶのも良いと思います。

    業務に必要そうな情報 (現場担当者を育成)

    • ・お客様のサービス発展、改善に必要な関連ノウハウ、最新情報を提供
    • ・自社サービスに関する付加的情報(耐久テスト情報等)、統計データを提供
    • ・事例、導入に必要な関連情報を提供

    社内決裁で必要な情報(担当者の上長、決裁責任者の説得)

    • ・お客様関連の業界動向、将来予想などの情報
    • ・お客様の競合他社に関する動向、情報
    • ・サービス導入の費用対効果、メリット&デメリット

    キーワードが重要

    こうして作成されたコンテンツが検索エンジンに評価され、ある種のキーワード検索に於いて上位表示され、「見込み客」の誘導に結びつかないと意味がありません。

    そのためにはSEOを意識したコンテンツライティングが必要です。専門的になりますが基本的には以下の点を考慮することが重要となります。

    • ・ターゲットが検索しそうなキーワードを狙う
    • ・ある程度の検索ボリュームがあるキーワードにする
    • ・ビッグワードは避ける
    • ・2ワード、3ワードの検索誘導を意識してキーワードを決める

    ざっくり見ると矛盾しているような内容も含まれていますね。

    例えば「ある程度の検索ボリューム」と「キラーワードは避ける」は矛盾していますが、キラーワードで検索上位を狙うのは困難です。

    つまり「ある程度の検索ボリューム」があり、普通の努力で検索上位に入れそうなキーワードを選ぶという事です。

    また1ワード検索で検索上位を狙うのも難しいため、複数のキーワードの組み合わせによる検索で上位表示を狙います。

    SEO的な観点についてはまた別途コラムで解説をさせて頂きます。

    ある一定ボリュームは必要

    Googleの公式アナウンスでは「コンテンツのボリュームで評価はしていません。

    「クオリティで評価している」と言っていますが、やはりクオリティとともに、ある程度のボリュームも必要です。文字数的にお伝えすることは正しくないとは思いますが、基本的には1000文字以上の分量があった方が良いと思われます。

    前編まとめ

    コンテンツマーケティングは掘り下げると本一冊分のノウハウがあります。

    ただ企業担当者としては、マーケティングの1つの施策に関してそこまで学習できないため前編の特に
    「コンテンツマーケティング展開の実際」「コンテンツの企画法」を理解いただければ実践できると思います。

    後編ではより具体的に「コンテンツを実際に作成するには」「コンテンツマーケティングを成功させるために必要なツール」へ解説を進めます。

     

    コンテンツマーケティングについて、以下の記事もぜひご参照ください。


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