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2019.04.10お役立ち

担当営業とのコミュニケーションが鍵を握るBtoBビジネスサイトの成功のポイント

目次

    BtoBのコーポレートサイトを制作/リニューアルするにあたって、もっとも重要なのが担当営業とのコミュニケーションです。
    なぜなら、サイトの企画設計する段階で、お互いに全貌や目標がきちんと共有できていれば、企画が土台からひっくり返るなどといったことが起こらないためです。
    どんなサイトを作りたいのか、具体的にサイトに掲載したい要素やコンテンツ、来期目標の数値など、ゴールへの認識を共有できていることがベストです。

    Web構築のための営業ヒヤリング

    サイトの設計時点で考える「ユーザー層(=ペルソナ)」、見込み客となりうる訪問者がなぜ御社のサイトへ訪問するのか、理由をもとにコンテンツを考えていきます。
    例えば、

    • 「会社の概要やサービスについて知りたい」
    • 「商品について不明点がありお問い合わせをしたい」
    • 「会社の株式やIR情報について知りたい」
    • …etc

      これらのユーザーの要望をもとに必要な情報をWEBサイトに掲載していきます。
      掲載されていない場合、ユーザーはサイトを途中で離脱しまうため、用が無ければ二度と訪問しないこともあるでしょう。
      お客様(訪問者)の興味や課題を理解して、設計、デザイン、構築をしていきます。

      【実践編】担当営業を企画を詰めていくのには?

      Web制作会社の担当営業は、ビジネスで実際に活用されるWebサイトの成功パターンモデルや、段取り良く進むプロジェクトの進行方法を知っています。
      わからない点やノウハウについては、最もよくわかっている担当営業から知見や見識を聞き出すことが最短の解決方法となるでしょう。
      ただし業種や業界、作りたいサイトの方向性にもよってヒヤリングする内容は変わります
      大まかに以下のことを確認することが大切です。

      • お客様はどんな方か
      • お客様のサービスの知識のレベルは?
      • お客様はどんな希望、課題を持っているか
      • 営業開始からクロージングまでの流れ(ストーリーは)?
      • お客様はどんな点に興味を持つか
      • お客様の不安や疑問はなにか
      • クロージングに重要な要素は何か

      こうしてサイトの企画内容を詰めていくことで、その情報をどのような順番で見せるのが設計できるため、
      結果として営業効果の高いコンテンツ構成、サイトマップ、誘導設計をアウトプットすることが可能となります。

      営業成果を出すために必要なポイントは?

      またアナログ営業が強い会社では、そもそもWebだけで受注までを完結することが難しいため、クロージングまでの必要なポイントでWebサイトを活用する場合もあります。

      一般的にBtoB業界は検討~成約までの期間が長い傾向があるので、
      そういった場合には顧客とのコミュニケーション強化を意識したサイトの企画・設計を担当営業に伝えるとよいでしょう。

      例えば、

      • 見込み客とのコミュニケーション強化のために
        サービス製品のメイキングエピソードやコーポレート動画などを掲載するブランディング施策
      • 問い合わせ、セミナー参加、資料請求が
        もっと簡単にわかりやすく行えるようにサイトの設計を見直すユーザービリティ強化施策
      • サイトと連動して、検討温度の高い見込み客リストを生成し
        問い合わせ背景も含めた有望見込み客リストを共有できるマーケティングオートメーション施策

      …etc

      可能であれば、これらの施策を担当営業に相談するときには、「営業」「マーケティング」両方の部署の方と参加することが望ましいでしょう。
      そうすることで、営業とマーケティングが連携して成果を生み出しやすいアイデアや施策が浮かぶはずです。

      ぜひWebサイトから視野を広げたコミュニケーションを行うことをおすすめします。

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