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KPI指標を設定してインバウンドマーケティングを成功させようインバウンドマーケティングにおけるKPI指標一覧【重要項目を解説】

目次

    インバウンドマーケティングを行うにあたり、KPI(詳細は後述します)の設定は重要な事項です。KPIを設定しないままでは、目的もなく突き進んでいることと同じで、効果的とは言えません。ここでは様々なシーンや部門で必要となるKPI指標を紹介します。

    KPIとは

    KPIは「Key Performance Indicator」の略称で、日本語では「重要業績評価指標」といいます。何かしらの目標を設定し達成するにあたり、現状でどの程度達成しているのかを計測・監視するための定量的な指標です。

    営業部門などで用いられるKPIには、訪問件数や受注件数があります。KPIを達成し続ければ売上高なども上がり、組織としても良い循環が生まれるでしょう。

    つまりKPIを設定しその進捗を分析することで、現状の課題を明確化し、今後の方針を見直すことができます。言い換えればKPIは、個人の業務遂行における達成度合いを明確化することで、目標に対しての現在位置を把握することができる指標なのです。

    なお個人での指標はKPI、組織としての指標はKGIといいます。KGIは「Key Goal Indicator」の略称で、日本語では「重要目標達成指標」。言わばビジネスの最終目標の達成度合いを測るものとして設定されます。組織として具体的な最終目標を設定しておかなければ、後々個人でKPIを設定する際に揺らぎが生じることがあります。そうならないためにも、KPIを設定する要素としてKGIを設定することで、組織内での目標明確化につながるのです。

    下記では、インバウンドマーケティングにおいてチェックすべきKPI指標を紹介します。

    営業売上

    インバウンドマーケティングにおいて最重要指標である営業売上。
    まずは、自社のマーケティングチームの売上度合いを計測する必要があります。目標としている売上に達していなかったり、何か別の問題がある場合は、マーケティング方針を再案しなければなりません。

    マーケティングチームがどの程度貢献したか確かめる方法として、獲得した見込み客をどれだけ営業チームがクロージングしたか確認する方法が効果的です。親和性の高い見込み客をどれだけキャッチできているかが分かります。

    なおクロージング率を向上するためには、自社の商品・サービスに興味のある顧客、かつ自社のペルソナにあった顧客にアプローチし、営業チームに引き渡す必要があります。受注に繋がるような見込み客を営業チームに引き渡すには、定期的に情報共有することが欠かせません。

    部署を超えた情報共有のことを「クローズド・ループ・レポーティング」といいます。高い頻度で意見交換することで、クロージング率を向上することに繋がります。

    インバウンドマーケティングROI

    ROIとは「Return on Investment」の略称であり、投資したコストに対するリターンのこと。ROIを分析することで、マーケティング活動に投資した費用における効果を明らかにすることができます。月・年単位で分析することで、今後のマーケティング施策の立案に役立つでしょう。

    ROIは、売上からトータルコストを引き、その数値をマーケティングにかけた費用で割って計算します。簡単な計算式で求められるため、手軽に活用できます。

    顧客獲得コスト(CAC)

    顧客獲得コストは、1人の顧客を獲得するための全てのコストのこと。営業活動の初期からクロージングに至るすべての過程での費用を含みます。なお一般的なビジネスシーンではCAC(「Customer Acquisition Cost」の略称)と呼ばれます。

    全てのコストとは、マーケティング施策を行うためのツールや広告費用、人件費、コンテンツ費用、スポンサーなどが含まれます。

    CACは、営業費用とマーケティング費用を足したものを新規契約数で割って算出できます。

    顧客生涯価値(LTV)

    顧客生涯価値とは、顧客が生涯を通して企業にもたらす利益を指します。
    簡単に言えば「顧客がサービスを使い続けるうえで、サービスに投下する金額の総額」。顧客が商品やサービスに愛着を持っているほど、数値は高くなります。ビジネスシーンでは、LTV(「Life Time Value」の略称)と呼ばれます。

    顧客生涯価値を把握すれば、営業や開発、マーケティングなど様々な部署での予算配分や、意思決定の材料として役立つでしょう。

    数値を算出する計算式は、「平均購買単価×収益率×1人当たりの平均購入回数」です。

    Webサイトを運営するにあたり活用するKPI指標

    インバウンドマーケティングにおいて、Webサイトは切っても切れない関係。Webサイトを分析することは、マーケティングの成功に欠かせない条件といえます。そのためには、どのような方法でWebサイトを訪れたかを知る必要があります。

    またWebサイトへの流入以外にも、複数のKPIを設計し分析することがポイントです。

    Webサイト運営に関するKPIは下記の通り。
    ・自然検索トラフィック
    ・セッション数
    ・リピーター数
    ・PV数
    ・ページごとのセッション数
    ・直帰率 など

    Webサイトの目的を明確にしたうえで、適切なKPIを設定しましょう。

    リード種別のKPI指標

    獲得したリードは、全員が商品やサービスに同じ熱量を持っている訳ではありません。即購入したい人や興味を持っているだけの人、将来的には購入したいと思っている人など様々。これらの顧客に同じようなKPIを設定することは得策とはいえません。

    そのため、顧客の興味レベルに分けたアプローチが必要となるのです。

    レベルは主に下記の3つに分類されます。

    マーケティング対象リード(MQL):商品やサービスに興味を示しており、担当が顧客教育を始めるリード
    セールス承認リード(SAL):マーケティング部門が獲得し営業につないだ結果、受け入れたり、実際に引き継いだリード
    セールス対象リード(SQL):購入のタイミングや予算などの条件が合い、営業がアプローチする準備が整ったリード

    これらのリード種別をもとに、KPI指標を選定します。最終的な顧客獲得にあたり、見込み客のレベルごとにリードがいくら必要なのか異なるため注意が必要です。

    ・リード数
    ・MQL数
    ・SAL数
    ・SQL数

    ・訪問者からリードへ変化

    ・リードからMQLに変化
    ・MQLからSQLへ変化
    ・SQLから商談へ変化
    ・商談から成約へ変化
    ・リードから成約へ変化

    ステージごとに必要なKPI、アプローチ方法が異なります。

    ランディングページにおけるKPI指標(コンバージョン率)

    ランディングページは訪問者をリードに変える役割を持ちます。
    具体的には、訪問者が商品を購入するなどのアクションを起こすことで、リードに変化するのです。これを「コンバージョン」といい、その成果を表す割合を「コンバージョン率」といいます。

    ランディングページにおけるKPIは、このコンバージョン率でしょう。自社のおおよそのコンバージョン率を把握することで、訪問者のアクションに関わる要因(文章の長さ、SNSでのシェア数など)を分析することが可能です。テストにより最適化し、コンバージョン率の向上が見込めます。

    メールにおけるKPI指標

    メールを活用することで、よりパーソナルなコミュニケーションが可能になります。さらに、顧客教育の方法としても役立ちます。何かしらの目的を決めたら、実際にメールでどのような影響が出ているのかチェックしましょう。その際に重要となる指標は下記の通りです。

    ・開封率
    ・クリック率
    ・配信解除率
    ・コンバージョン率

    これらを適切なタイミングで設定し、目標達成に活かしましょう。

    ソーシャルメディア(SNS)におけるKPI指標

    SNSはWebサイトへの集客や既存顧客との関係性構築など、マーケティング施策で重要な役割を担います。SNSを活用することで顧客とのコミュニケーションはもちろん、見込み客の悩みや不安、欲している情報などを入手することができます。

    また、コンテンツ作成の際の参考資料にもなるでしょう。ただ、SNSでもペルソナの設定は重要で、それらに合わせたKPI設定が必要です。主なKPIは下記の通り。

    ・各種SNSのトラフィック数
    ・リードに変えたSNS種別
    ・顧客化を行えたSNS種別
    ・SNSのフォロワー増加率
    など

    これらは、ペルソナの年齢層などによって異なります。設定したペルソナに適切なKPIを用いりましょう。

    モバイルからのトラフィックKPI指標

    スマートフォンやタブレットの普及に伴い、近年ではモバイルに適したサイト設計も必須とされています。
    そのため、モバイルからの流入がどれほどあるのかを把握することも不可欠。モバイルからの流入が増えれば、サイトが最適化されているということが分かります。下記のKPIを設定し、分析しましょう。

    ・トラフィック数
    ・リード獲得数
    ・コンバージョン率(モバイル最適化)
    ・端末ごとのトラフィック数
    など

    まとめ

    このように、インバウンドマーケティングには複数のKPIがあり、部門ごとにそれぞれKPIを設定する必要があります。適切なKPIを設定し、目標達成に繋げましょう。

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