製品やサービスの理解を深め、成約につながる！ BtoB向けサービスサイトで成功するには？制作・運用ポイントも紹介

サービスサイトとは？

サービスサイトとは、自社の製品やサービスを紹介するのに特化したWebサイトのことです。製品やサービスに関するコンテンツがメインとなり、コンバージョンボタン（CTA）を設置して購入や申し込みを促します。

サービスサイトのターゲットは、製品やサービスを購入してくれそうな見込み顧客や既存顧客です。見込み顧客や既存顧客が購入したくなるようなコンテンツにするには、ユーザーファーストなサイトにする必要があります。

コーポレートサイトとの違い

コーポレートサイトとサービスサイトは、目的やターゲットが異なっています。

コーポレートサイトにも製品・サービス情報が掲載されることはあります。ただ、サイトの目的やターゲットが異なるため、コーポレートサイトとサービスサイトは分けて制作されることが多いです。

特に製品やサービスのイメージが既存のコーポレートサイトと合っていない場合もあるでしょう。ブランディング戦略を進めるためにも、サービスサイトとして独立させることをおすすめします。

サービスサイトの目的と役割

サービスサイトの目的は、ターゲットユーザーに製品やサービスを購入してもらうことです。そのためには、製品やサービスの魅力を伝え、購入することのメリットを理解してもらうことがポイントです。

たとえば、サービスサイトでは製品やサービスに関するスペックや価格など、さまざまな情報を掲載します。ほかにも購入後のアフターサービスやよくある質問などを掲載することも珍しくはありません。

なおBtoBサービスサイトには、顧客情報を獲得するといった役割もあります。とくにBtoBの場合は、製品やサービスの価格が高額になっているケースがあります。担当者が独断で決定できることはほとんどありません。そこで商談や営業に繋げられるよう、サービスサイトを通じてコンバージョンに誘導し、顧客情報を獲得します。

BtoBにおけるサービスサイトのメリット

BtoBにおけるサービスサイトには3つのメリットがあります。

サービスサイトのメリットを理解することで、自社でサービスサイトを制作するかどうかを判断する材料になるでしょう。ここからは、それぞれのメリットについて解説します。

自社製品・サービスをわかりやすく紹介できる

サービスサイトを制作することで、ターゲットに対して自社製品やサービスをわかりやすく紹介できるようになります。製品やサービスのメリットが伝われば、購入にも繋がるでしょう。

特にBtoBの場合、一存で購入が決まることはほとんどありません。金額が大きくなるほどより多くの人が稟議に関わるようになります。内容によっては最終的な意思決定を経営者など高位役職者が行なうこともあります。

こうした特徴から、サービスサイトがあれば高位役職者を含めた意思決定者にメリットや魅力が伝えられ、購入にも繋がりやすくなると考えられます。

サービスサイト上で問い合わせに繋げられる

サービスサイトからそのまま問い合わせにつなげられるのも大きなメリットです。コーポレートサイトとは違い、集客に特化したサイト設計ができるため、集客効果も高まるでしょう。

集客に特化したコンテンツを作成するには、ブランディングやSEO対策などの戦略が必要です。しかしコーポレートサイトのデザインと製品やサービスのイメージが異なっていると、サービスを体現したデザインを制作するのが困難になります。

そこで独立したサービスサイトを制作することで、ブランディングやSEO対策などの戦略を行ないながら集客できるようになります。ターゲットは製品やサービスに関するコンテンツを読み、興味を持ってくれたらそのまま問い合わせられるため、成約の機会を逃しません。

また、ユーザーにとってハードルを下げたCVをいくつも用意してユーザーの興味関心を高めていき、最後に成約につなげる、といった方法も効果的です。具体的には、以下のようなCVを設置できます。

顧客の理解が深まり商談が進めやすくなる

サービスサイトによって顧客の理解が深まるため、商談が進めやすくなるといったメリットがあります。

現代のデジタル化により、購入担当者がWebサイトで情報収集することが当たり前になりました。あらかじめ製品やサービスの内容や価格、特徴を理解してもらえれば、より内容を掘り下げた商談ができるようになるでしょう。

また商談前に情報収集する際、ほかの製品やサービスとの比較検討を済ませているケースも多いです。このように、サービスサイトがあれば顧客の理解が深まるので成約に繋がりやすいと言えるでしょう。

成功するサービスサイト制作のポイント

サービスサイト制作で成功させるためには、以下のポイントを意識してみましょう。

ここからは、それぞれのポイントについて解説します。

ユーザビリティとナビゲーションを考慮する

サービスサイトを制作する際は、ユーザビリティとナビゲーションを考慮し使いやすい設計にしましょう。ユーザビリティを考慮することで、ユーザーが必要な情報やページを見つけられるようになり、サイトから離れにくくなります。

Webサイトにおけるナビゲーションとは、サイト上部に設置されるリンク付きのメニューのことです。ナビゲーションを設置することで、Webサイト内の移動が簡単になるので回遊率が高まります。

もしユーザビリティが考慮されていないと、ユーザーはどこに何の情報があるのか見つけられません。実店舗の場合、わからないことがあれば店員に尋ねられます。しかしサービスサイトでは店員に声を掛けられず、位置感覚もありません。

こうした特徴から、ユーザビリティやナビゲーションを意識し、ユーザーが迷わず利用できるサイトにすることが重要です。

ブランドアイデンティティと統一感を確保する

サービスサイトのデザイン面については、ブランドアイデンティティと統一感を確保することが重要です。

ブランドアイデンティティとは、他社ブランドと差別化するための独自性のことです。ブランドアイデンティティは、ブランドの価値観や個性を表現するために使用されます。

サービスサイト上でブランドアイデンティティと統一感を持たせることで、以下のような効果を得られるでしょう。

ブランドアイデンティティによって、信頼を獲得できるようになります。ターゲットから信頼を得るのは簡単ではありません。長期にわたって一貫したイメージを維持することで、ようやく信用度が高まります。

またサービスサイトや広告を通じてブランドアイデンティティを確立することで、潜在顧客に印象付けられます。ブランドに対して愛着を持ってもらえるようになれば、帰属意識も高まるでしょう。

さらにWebだけではなく、製品やサービスのパンフレットやカタログなどのデザイントーンも統一すると、ブランディングとしても効果的にみせることができます。

モバイルフレンドリーなレスポンシブデザインにする

スマートフォンで閲覧するユーザーのことも考慮し、必ずレスポンシブデザインにしましょう。レスポンシブデザインとは、さまざまなデバイスや画面サイズに適応したデザインのことです。

スマートフォンが普及し、近年ではパソコンではなくスマートフォンで閲覧するユーザーが増えてきました。モバイルフレンドリーなデザインにすることで、スマートフォンでも見やすいサイトになり、ユーザーがサイトから離れにくくなります。

ただし、モバイルフレンドリーを意識するあまりパソコン向けのデザインをおろそかにしてはいけません。BtoBの場合は営業時間に閲覧されることも多く、場合によってはスマートフォンよりもパソコンからのアクセスが多いこともあります。どちらを優先すべきなのかは、デバイスの使用率を調査して決定しましょう。

運用しやすいコンテンツ管理システム（CMS）を活用する

サービスサイトには、運用しやすいコンテンツ管理システムを導入しましょう。使いやすいコンテンツ管理システムを選ぶことで、リリース後の更新作業を簡易化できるようになります。

コンテンツ管理システムは「CMS」とも呼ばれるシステムで、HTMLの知識がなくてもWebコンテンツの制作や更新が可能になります。コンテンツ管理システムを利用すれば、制作会社に依頼せず、自社で運用できるようになるのです。

そこで運用しやすいコンテンツ管理システムを選ぶ際は、以下のポイントを意識しましょう。

サービスサイトの目的に合ったCMS機能があるかチェックしましょう。たとえばサイト上で問い合わせがほしいなら、問い合わせフォームは必須です。また複数のユーザーで管理するなら、権限設定があるといいでしょう。

日本企業が利用する場合は、日本語対応しているサービスを選ぶことをおすすめします。CMSによっては日本語対応していない場合があるため、あらかじめ確認しておくと安心です。

サポート体制やセキュリティ対策の確認も重要です。困ったときにどこに問い合わせるのか、どんなサポートを受けられるのかをチェックし、安心して運用できるサービスを選びましょう。

なお、ホームページ制作会社に制作を依頼する際は、サーバ要件や仕様などをお伝えし、どんなCMSが良いかを併せて考えてもらいましょう。

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コンテンツはクリアで魅力的な表現にする

サービスサイトに掲載するコンテンツは、クリアで魅力的な内容になるよう意識しましょう。わかりやすいサービスサイトにすることで、初めて訪問したユーザーを惹きつけられるようになります。

そこで意識すべきポイントは以下の通りです。

トップページとファーストビューには、ユーザーを惹きつける工夫を取り入れましょう。サービスサイトを開いて最初に見えるページで魅力を伝えることで、スクロールしてコンテンツを読んでくれるようになります。

競合と差別化するため、製品やサービスのメリットが伝わるようにしましょう。メリットが伝わればユーザーに刺さりやすくなり、問い合わせにつながる可能性が高まります。

基本的にはシンプルでわかりやすいデザインになるよう心がけることが大切です。複雑な設計にするとユーザーが使いにくく感じます。また読み込み時間が長くなり、サイトを離れる原因にもなります。

強力なコールトゥアクション（CTA）を配置する

サービスサイトには強力なCTAを配置しましょう。CTAとはユーザーに対して「問い合わせ」や「購入」など具体的な行動を促すことです。

サービスサイトにCTAを設置することで、製品やサービスの紹介からそのまま成約に繋げられるようになります。

そこで訴求力の高いCTAにするには、以下のような工夫が効果的です。

CTAはヘッダーとフッターの両方に固定しましょう。ヘッダーに固定すれば再訪したユーザーがすぐにCTAをクリックできるようになります。フッターに固定するのは、製品やサービスの紹介からスムーズにCTAに誘導するためです。

CTAはほかのボタンよりも目立つようにデザインしましょう。CTAボタンが目立たないとユーザーに気付かれにくく、成約のチャンスを逃してしまいます。

そしてCTAボタンをクリックした後に遷移する入力フォームでは、必要最低限の項目で構成しましょう。入力項目が多いと手間がかかり、ユーザーが離脱しやすくなります。もし項目が多くなる場合は、必須項目と任意項目を分けることでユーザーの手間を短縮できます。

具体的なイメージがわくコンテンツを掲載する

サービスサイトに掲載するコンテンツは、具体的なイメージがわくように意識しましょう。導入後のイメージができると成約につながりやすくなるからです。

具体的なイメージがわくようにするには、以下のようなコンテンツを掲載してみましょう。

製品やサービスにどれくらいのコストがかかるのか計算するために、プランや価格に関するコンテンツは必須です。

さらに自社に近い導入事例やケーススタディがあれば、製品やサービスかどのようなメリットを得られるのかがイメージできるでしょう。

このように、導入事例やケーススタディがあれば、担当者が導入を検討しやすくなります。

BtoBサービスサイトに必要なコンテンツ

BtoB企業がサービスサイトを制作する際は、以下のようなコンテンツを用意しましょう。

これらのコンテンツを掲載すれば、製品やサービスのメリットが伝わりやすく、導入後のイメージが湧きやすいサイトになります。ここからは、それぞれのコンテンツについて解説します。

トップページ

トップページはWebサイトの最初に表示されるメインページのことです。サービスサイトに限らず、ユーザーが最初に目にするページになるため、魅力的なページになるよう仕上げましょう。

トップページで魅力を感じられないと、ユーザーが離脱してしまうでしょう。そこでトップページには以下のような要素を盛り込みましょう。

商品やサービスのイメージが伝わるよう、概要やイメージ画像の掲載は必須です。キャッチコピーがあれば、さらに刺さりやすくなります。またトップページにもCTA（とってもらいたい行動への誘導：行動喚起）を設置すれば、来訪したユーザーがクリックしてくれるでしょう。

これらの要素を取り入れることで、商品やサービスの魅力が伝わり、興味を持ってもらいやすくなります。

ニュース・最新情報

新しい商品やサービス情報を告知する通信欄のようなものです。最新情報が新しい日付だったり、定期的に更新されていると、着実に業務を行なっている印象をもたれます。

Webサイトが常に更新されいて、新鮮な情報を発信している活発な企業というイメージにもつながり、検討中のユーザーが再訪するきっかけにもなります。

プレスリリース

プレスリリースとは、企業がメディアに対して情報やニュースを公式に発表する文書のことです。新製品の発売や重要なイベントの開催など、さまざまなトピックに関連する情報を伝えるために使用されます。

プレスリリースを掲載すると、製品やサービスに関する最新情報をいち早くターゲットに伝えられるようになります。またプレスリリースを更新することにより、常に最新の状態で更新していることをアピールできるでしょう。

またサービスサイト上でプレスリリースを載せることにより、各メディアで取り上げられる可能性も向上します。露出度が高まれば知名度も上がるので、認知拡大にも最適です。

商品・サービスの紹介

サービスサイトにおいては、製品やサービスに関するコンテンツは欠かせません。ターゲットが知りたい情報はすべて盛り込むようにしましょう。

基本的には、以下のような要素が必要になります。

掲載する際のポイントは、直感的にメリットが伝わるようにすることです。細かいテキストばかりが並んでいても、隅から隅まで読んでくれる人はあまりいません。そこでキャッチコピーや画像、GIFアニメーションなどを掲載し、イメージでメリットを伝えます。

もしどんな情報を掲載すればいいのかわからない場合は、営業担当者に相談してみましょう。営業担当者なら、直接やりとりしているので顧客のニーズを知っているはずです。

なお、サービスサイト内で直接購入・決済をさせる場合は「特定商取引法（特商法）に基づく表記」が必要です。販売価格や手数料、ユーザーが負担する費用を表記しなければなりません。商品の購入方法の流れや決済手段など詳細な利用方法の説明も必要です。

導入実績・制作実績

製品・サービスの導入事例や実績も積極的に掲載しましょう。こうしたコンテンツにより、自社の製品やサービスがどのように顧客のビジネスを改善できるかを具体的に説明できるようになります。

特に、BtoB向けの商品やサービスは高額であるケースが多く、気軽に購入できるものではありません。そこで導入事例があれば、同じ業界がどのように活用しているのかがわかるので、比較検討できます。

購買意欲の向上につなげるためにも、できるだけバリエーションが多くなるように掲載しましょう。

ケーススタディ

顧客の導入事例をケーススタディとして掲載するのも効果的です。

ケーススタディとは、製品やサービスを導入した事例の分析を交えながら紹介するコンテンツのことです。製品やサービスの価値や効果を証明できるため、メリットがより具体的に伝わるようになります。

ケーススタディを掲載する際は、以下のような情報を取り入れましょう。

なお、事例を掲載する際は顧客企業から許可をもらいます。場合によっては企業名を伏せて掲載するなどの工夫が必要です。

料金プラン

利用者が商品やサービスを検討する際、費用感がわかりやすく効果に見合うものであることが簡潔に説明されていると理解が深まり、印象に残りやすくなります。

お金にかかる事柄は明瞭に

ダウンロード・お役立ち資料

製品やサービスに関する情報を、ダウンロード資料としてまとめると効果的です。ダウンロード資料にまとめれば、ユーザーの都合のいいタイミングでじっくりと読み込んでもらえます。

商品やサービスの理解が深まってくると、他社製品との違いが気になってくるものです。扱いやすい資料を配布することで、検討中のユーザーや企業内で共有・閲覧がしやすくなり、見積や問い合わせの候補に残る可能性も高まります。

温度感が低いユーザーが資料を読み込むことで知識がつき、無用の問い合わせを防ぐだけでなく、成約に近いレベルまで育成された状態で問い合わせにつながる場合もあります。

ダウンロード資料には、テキストだけでなく、図表やイメージ・イラストを盛り込みましょう。印象的でよりわかりやすい資料になります。

ブログ・オウンドメディア

サービスサイトにブログやコラムなどのコンテンツを掲載することもできます。ブログやコラムで情報を発信すれば、製品・サービスについてユーザー自身が深堀できるようになり知識が深まります。有益な情報が提供され続けることにより信頼感が高まりリピーターやファン化させる効果も得られます。

また、SEOを意識すれば、サービスサイトのアクセス数増加にも貢献できるでしょう。製品やサービスと関わりのあるジャンルなら、ソリューション提案することも可能です。

ソリューション提案

ソリューション提案とは、ターゲットの課題やニーズに対して、解決策や提案を提示するコンテンツのことです。プロの視点に立ち、自社の製品やサービスを活用してどのように問題を解決できるのかを提示できます。

ソリューション提案を行なうことで、以下のようなメリットを得られるでしょう。

単に製品やサービスを紹介するのではなく、課題への解決策にすることで自分事として捉えてもらえます。また導入後のイメージがわきやすく、共感してもらえるでしょう。また解決策として提示しているため、アクションにも繋げやすいです。

セミナー・ウェビナー情報

製品やサービスの説明会やWeb上セミナー（ウェビナー）の開催や日時を告知します。

製品やサービスについて、まだ個別に問い合わせる段階ではないが「もう少し詳しく知りたい」「説明をざっくり聞いてみたい」層を複数人まとめて効果的にアピールできます。

よくある質問（FAQ）

ターゲットが抱きそうな疑問は、あらかじめよくある質問として掲載しましょう。サービスサイト上であらかじめ疑問を解決しておけば、問い合わせにも繋げやすくなります。

よくある質問を掲載する際のポイントは、一問一答にしないことです。たとえば、はい・いいえで答えられる質問だからといって、「はいそうです」といった淡白な回答は避けましょう。製品やサービスの魅力やメリットを盛り込むことで、アピールにつながります。

もしどんな質問があるのかわからない場合は、営業担当者や既存顧客にアンケートをとってみるといいでしょう。

お客様の声

お客様の声を掲載することで、違った角度から製品やサービスの魅力を伝えられます。第三者からの視点で発信できるため、説得力が増すでしょう。

お客様の声を掲載する場合のポイントは、企業の担当者の写真を入れることです。担当者の写真があればイメージが湧きやすく、信憑性も高まります。

またお客様の声をコンテンツにすることで、社員がより顧客志向になるといったメリットもあります。インタビューなどを通して顧客理解が深まるため、より高品質なサービスを提供できるでしょう。

会社概要

自社について知ってもらうために、会社概要は必ず掲載しましょう。会社概要がないと製品やサービスを信用してもらえません。

特にBtoBの場合、金額が大きくなるため複数の意思決定者が関わります。その際、取引先となる企業の実態がわからないと、問い合わせようと思ってくれません。信頼してもらうためにも、会社概要は必須です。

相談・問い合わせフォーム

問い合わせフォームを設置することで、サービスサイトからそのまま成約に繋げられるようになるでしょう。

問い合わせフォームには以下の入力項目を設定します。

なお、場合によっては単一の問い合わせフォームだとフォローできない場合があります。申し込み用、相談用など、用途に合わせてフォームを用意すると効果的です。

なお、問い合わせフォームを設置する際はプライバシーポリシーの設置が必要です。プライバシーポリシーでは、個人情報の取り扱いやプライバシーに関する配慮について明示します。

利用規約（サイトポリシー）

サービスサイトを利用してもらう際、ユーザー側に遵守してもらうべき利用上・取引上の条件や注意点などの事柄をまとめて定めておきます。後にトラブルが起きた際、ここに示された対処をする、という縛りで権利的な保護効果をもたらします。

掲載は必須ではありませんが、以下のような項目を記載します。

個人情報保護方針・プライバシーポリシー

利用者の個人情報の扱い方について記載します。お問い合わせの際に入力された情報を適切に管理すること、業務外の目的に使用しないことなどを明記し、安全性と信頼性を高めます。

BtoBサービスサイトの運用ポイント

BtoB企業がサービスサイトを運用する際は、以下のポイントを意識しましょう。

これらのポイントを取り入れることで、より効果の出やすいサービスサイトになります。ここからは、それぞれのポイントについて解説します。

サービスサイトを更新し常に最新情報を発信する

サービスサイトは定期的に更新し、最新情報を発信するようにしましょう。更新頻度が高いほど、見込み顧客から興味を持ってもらえるようになります。

また、定期的に情報が更新されることで、サービスサイトが信頼できるものだとアピールできます。

たとえば、もし最後の更新から半年が経過していたら、ユーザーは「今でもサービスは継続しているのだろうか？」と不安になってしまうでしょう。一方、常に最新の状態を保っていれば、一目で利用可能なサービスだと判断してもらえます。

このように、サービスの更新を続けることで、見込み顧客からの信頼を獲得できます。

サイトの追跡と分析のためのWeb解析ツールを活用する

サービスサイトはただ更新するだけでなく、Web解析ツールを活用して追跡と分析を行ないましょう。サイト分析を行なうことで、より効果的なサービスサイトになります。

Web解析にはいくつか種類があり、中でも以下5つの方法がおすすめです。

サイト内でユーザーがどのような行動を取っているのかを把握するには、アクセス解析を行ないましょう。Googleが提供している「Googleアナリティクス」というツールなら、ほとんどの場合無料で利用できます。

サイトにアクセスするまで、ユーザーがどのような行動を取っていたのかを把握するには検索データ分析が有効です。「Googleサーチコンソール」を用いれば、検索順位が上がらない原因もわかります。

サイトにどんな問題があるのかわからない場合は、ヒートマップ分析が効果的です。ヒートマップ分析ではユーザーのサイト上の動きが視覚的にわかるため、課題を見つけるヒントになります。

ほかにもサイトが表示されるまでの時間を分析する表示速度解析や、競合サイトを分析する競合トラフィック分析などの手法があります。

SEO対策を行ない上位表示を狙う

サービスサイトで集客に力を入れるなら、SEO対策を行なって上位表示を狙いましょう。SEO対策とは「検索エンジン最適化」とも呼ばれ、検索結果の上位に表示されるための手法のことです。

検索エンジンはキーワードのニーズに対して最適だと判断したサイトを上位に表示します。いくらコンテンツを更新しても、上位表示されないとなかなか多くのユーザーを集められません。そこでSEO対策に力を入れることで、より集客ができるサイトになります。

SNSを活用して集客を行なう

SNSも活用することで、より多くのユーザーを集められるようになるでしょう。SNSは検索エンジンとは異なる独自のアルゴリズムで表示されます。

たとえば、Twitterにはハッシュタグという機能があり、関連キーワードからツイートが一覧表示されるようになります。サービスサイトと関連のあるキーワードを盛り込めば興味を持ったユーザーが流入してくれるかもしれません。

親和性の高いSNSを選ぶことで、さらに多くのユーザーが流入するでしょう。

ユーザビリティを考慮したサービスサイトは集客に効果的

サービスサイトを制作することで、ユーザーが自社製品・サービスの理解を深められるようになります。商談の際により踏み込んだ話ができるようになり、問い合わせ件数の増加も期待できるでしょう。

制作する際のポイントは、ユーザビリティを考慮することです。ナビゲーションメニューを配置するなど、ユーザーが迷わずに使える設計にすることでサイトから離れにくくなります。

またブランドのイメージを反映し、ブランドアイデンティティを確立することで信頼感や帰属意識を高められるでしょう。

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