ペルソナとカスタマージャーニーを理解しよう！ 【実践編】BtoB企業の「リードジェネレーション」

リード獲得の効率を上げるためにはリードの理解が必要

「社内データ」「オンライン」「オフライン」「パブリックDMP」を行う前に、行わなければならない準備と確認作業があります。
上記で解説した各チャネルでの活動は顧客理解が深い方が最適な計画が立案できます。このフレームワークがペルソナとカスタマージャーニーの作成です。

ペルソナとカスタマージャーニーについてはこちらの記事を参照ください。

ペルソナはもっとも優良な顧客モデルを想定

ペルソナは、企業の顧客としてもっとも理想的で優良な顧客モデル像を想定するフレームワークです。
これを社内全セクションの共有し、この顧客像に向けてブレのないビジネス活動を全社で行うことが大切です。

BtoCでは必須のフレームワークですが実はBtoBでも重要です。BtoBを例に挙げると以下の顧客像をイメージする作業となります。

ここまで顧客像がはっきりすれば、誰をターゲットとしてどのような接触、アプローチをすればよいか明確になります。
これをしっかりと想定することがリードジェネレーションの第一歩となります。

実際に作成するための参考として「ペルソナテンプレート」を提供いたします。
このページの最後に資料DLボタンを用意しておりますので、是非ご活用ください。

次に「接触、アプローチ」を具体化したカスタマージャーを想定します。

カスタマージャーニーはペルソナの見込み客が接触する情報チャネルと情報内容を想定

カスタマージャーニーは「顧客の旅」と直訳されます。ペルソナの動き（行動・思考・情報）を認知～興味～決定のAIDMA段階で見える化したものです。
ペルソナをカスタマージャーニーに落とし込むことで、顧客との接点として適切なチャネル、タイミング、方法を見出すことができます。
BtoBのカスタマージャーニーを例に挙げると以下を想定する作業となります。

こうしたカスタマージャーニーが想定できれば、集客活動として使うべきチャネル、発信すべき情報などが明確になり効果効率が高いマーケティング活動が行えます。

実際に作成するための参考として「カスタマージャーニーテンプレート」を提供いたします。
このページの最後に資料DLボタンを用意しておりますので、是非ご活用ください。

コミュニケーションはコンテンツで実践（おまけ）

「顧客の理解」「顧客との接点構築（チャネル）」と解説してきましたが、最終的に見込み客とのコミュニケーションは「コンテンツ」がメインになります。Webでもメールでも、さらにチャットやSNSでもコンテンツが重要です。いきなり「コンテンツを考えろ」と言われても、何を始めたらよいかわからなくなりますが、ここまでで解説した「ペルソナ」「カスタマージャーニー」を把握し、接触する「チャネル」を計画すれば、自然の必要なコンテンツが見えてきます。例えば「カスタマージャーニー」にコンテンツリストの項目を付けることで、必要なコンテンツもリストアップできます。

こうしたコンテンツ計画も合わせて実践しましょう。

まとめ

「リードジェネレーション」を行うために必要な、

について解説してきました。お気づきだと思いますが、こうした活動は単なる計画だけではなくアクションの結果からさらに計画を改善する必要もあります。つまりPDCAを回すことが重要であることは言うまでもありません。
この点を注意して半年や年間でアクション計画を立てPDCAを着実に回して成果を上げていく活動は是非とも実践してください。

2つの活動を効率よく行うためのシートもご用意いたしましたので、以下よりぜひDLしてお使いください。
もし使い方が、わからなければお気軽にシスコムまでご相談くださいませ。