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マーケティングオートメーション(MA)導入チェック!MA導入検討の企業必見!御社のMA導入成否がすぐにわかる

目次

    初めに

    マーケティングオートメーション(MA)導入は企業のビジネス傾向、企業体質、これまでのWeb活用度によって成否が決まります。

    実はこのマーケティングオートメーション(MA)導入に向いている企業、向いていない企業はいくつかのチェック項目で判定できます。

    今回は、マーケティングオートメーション(MA)導入成否の要素をできるだけわかりやすく解説し、その上ですぐに簡易判定ができるチェックツールを提供させて頂きました。
    導入予定企業であれば、すぐにチェックして見てください。
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    導入を周りに影響されてはだめ

    近年、マーケティングオートメーション(以降MAと記述)の導入を検討している企業が格段に増加しています。

    動機としてMA導入によって「現状のマーケティング、セールス活動が効率的に行えるようになる」という目的意識と見込みから検討している企業もあります。
    しかし「経営層からの指示をされた」、「競合企業が導入したらしい」という周辺の影響や「話題だから検討してみたい」という理由まで動機は様々です。

    きっかけはMA導入を周りの影響から検討したとしても、しっかりと理解し、正しく意思決定をすることが大切です。

    MAの導入診断項目は主に4つ

    MAの導入診断は「ビジネス傾向」「企業体質」「Web活用度」、最後に「導入検討」の4つの要素でチェックすることできます。

    また、このチェックにより導入の成否がわかります。

    仮に「導入に向いていない」という判定が出たとしても、各チェック項目を改めて社内で実践することにより「導入に向いている」企業に改善することも可能です。
    この点を理解しながら診断を進めてみましょう。

    MA導入チェックリストの内容を理解しよう

    ではMAの導入診断の4つのポイント「ビジネス傾向」「企業体質」「Web活用度」、「導入検討」について解説を進めます。

    ビジネス傾向(ビジネスモデル)

    MAは「迷っている顧客」とのコミュニケーションに絶大な効果を発揮します。御社の顧客の多くが「迷っている顧客」ならMAを導入すべきです。
    そして御社にこの「迷っている顧客」を発掘する入り口があり、「迷っている顧客」の傾向を掴んでいるのならMAが活用できる土台ができています。こうした点から、以下の問いがすべてYESなら、積極的に導入検討をしたほうがよい状態です。

    • ・御社製品、サービスは検討の時間を要する。(高額で、検討情報が必用)
    • ・顧客には共通の傾向がある。(顧客の課題や、求めている理由など)
    • ・新規顧客獲得としてセミナー、展示会等を行っている。(または行える)
    • ・契約獲得するための提案書ひな形などの定型的営業ツールを活用している
    • ・インサイドセールを行っている。また今後行える。

    企業体質

    MAは単なるシステムの導入ではありません。SFA(セールスフォースオートメーション)等の導入経験があればわかると思いますが、社内のワークフロー、各セクションの協力関係、場合によってはレポーティングラインを新しく構築する必要もあります。
    つまり企業全体として導入に向けての活力(やる気)が必要で、例えば以下のチェック項目でYESが多ければ比較的スムーズな導入が期待できます。

    • ・経営層がマーケティングオートメーション導入に興味を持っている
    • ・専任のWeb担当者がいる
    • ・営業とマーケティングが協力関係にある
    • ・営業とマーケティングは同じKGIを目標にしている
    • ・見込み客のリストがある。(1000件以上)

    Web活用度

    これまでの御社のWebの活用度も重要です。
    簡単に言ってしまえば「問合せ」等のコンバージョンを上げる努力を、これまで定期的に行ってきたのであれば、MA運用にさほど苦労しません。しかし残念ながら放置気味のWeb運用であったなら苦労される可能性が高いです。しかし以下のチェック項目で不足している箇所を改善して半年間、または一年間実践してからMA導入を行えば導入への土台ができるためスムーズに運用ができるはずです。

    • ・ペルソナを作ったことがある。
    • ・カスタマージャーニーを作ったことがある。
    • ・ユーザに向けてノウハウコンテンツを定期的に提供している。
    • ・PDCA運用を行っている。(GAでレポート)
    • ・SEOの強化を定期的に行っている。

    MA導入検討

    MA導入検討では目的と目標が明確でなければなりません。また前記の通りMA導入には業務改革が伴う場合があります。
    この点を組織として導入前に理解をすることが重要であり、その意識をもって導入すれば間違いなく効果が期待できます。

    • ・目的と目標が明確だ
    • ・実践したいマーケティング施策がある(例えばメールマーケ、コンテンツマーケ)
    • ・最小スタートで考えている。(重点事業から開始)
    • ・MA活用と併せてワークフローを変えることいとわない
    • ・MA活用と組織の変更も検討できる。

    まとめ

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    MA導入に必要な「ビジネス傾向」「企業体質」「Web活用度」、「導入検討」について解説してきましたが、いかがだったでしょうか。
    ぜひチェックシートを活用し御社でも診断をしていただきたいと思います。
    仮に診断結果が悪かったとしても、その結果が良くなるように改善を行い、その上で導入すればMAの活用で失敗はありません。

    さらに詳細は診断や導入検討の確認が必要ならば、ぜひシスコムにお問い合わせください。

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