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新時代のアプローチにオンライン営業強化にはデジタルツール活用がおすすめ!

目次

    ここ数年で営業スタイルは変わっており、2020年からのコロナ禍では、ますます「オンラインセールス」が当たり前となりつつあります。オンラインセールスを効果的に行うためには、適切なデジタルツールの活用が重要です。

    営業のオンライン化に利用できるデジタルツールには、大きく分けて「リードの創出・管理」「オンライン商談」と2種類のツールがありますが、本記事ではリードの創出・管理に役立つツールを紹介します。

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    オンラインセールスツールとは?

    オンラインセールスとは、インターネットを通じて顧客とやり取りする営業手法のことです。従来のような実際に顔を合わせて行う営業とは異なるため、オンライン上での顧客管理や円滑なコミュニケーションが重要となります。

    このようなオンライン上の営業活動を効率的に行うには、専用のオンラインセールスツールを用意しておくのが有効です。代表的なものとしては、MA(マーケティングオートメーション)やCRM、SFA、Web会議ツールなどが挙げられます。

    これらのツールはオンラインセールスのみで活用するわけではなく、営業活動やマーケティングの分野においてさまざまな用途で用いられます。営業職全体の働き方を改善するツールとしても役立ちます。

    リード創出・管理に有効なMAツール

    営業活動における最重要課題は、なんといってもリードの獲得でしょう。従来までの営業スタイルでは、イベント開催や飛び込み営業、勉強会などでのアプローチが一般的でした。

    しかし、コロナ禍による外出自粛などにより、従来の営業手法では思うような集客が得られないケースも多くなってきています。対面でのコミュニケーションが懸念されるなか、オンラインでの訴求が必要不可欠となっています。

    オンライン上におけるリード獲得・管理に有効なのが、MAツールです。MAツールの具体的な機能や役割について解説します。

    MAツールで何ができる?

    MAツールとは、マーケティングオートメーションツールのこと。マーケティングや営業活動の一部を自動化することで、業務効率を向上する役割があります。

    最大の特徴といえるのは、これまで手作業で行っていたリード獲得や育成、分析などのプロセスを自動化できる点です。例えば、見込み客を条件ごとに分類し、その分類ごとにメールを送信する「セグメントメール機能」や、見込み顧客の登録データとブラウザのキャッシュを紐づける「トラッキング機能」、「キャンペーンの管理」などの機能が挙げられます。

    担当者の業務効率を向上できるほか、顧客分析によって適切なタイミングでアプローチが可能になるため、相手に合わせた効果的な訴求が可能となります。

    参考記事:MA(マーケティングオートメーション)は何をしてくれる?

    リード創出・リード管理

    顧客情報を十分に把握しておくことは、継続的に利益を上げていくために非常に重要です。得られる顧客情報が多い場合でも、それらの情報をうまく活用できていないケースもあります。

    これらの原因の1つとして、顧客の情報を一元管理できていない点にあります。複数いる営業担当者がそれぞれ取引先の名刺などを持っている状態では、社内で一貫して管理できているとはいえず、非効率になりがちです。

    MAツールを利用することにより、顧客データを1つのツールで管理できるため、社内のデータ共有がスムーズになります。同じ人に2度アプローチをかけるといった非効率な事態も防げるでしょう。

    また、顧客データの分析まで行えるため、顧客それぞれにあった訴求方法を導き出すことができます。これまでリードの創出と管理にかけていた多大な時間を、他の生産的な業務に当てることで、生産性向上にもつながります。

    メール・広告管理

    オンラインセールスの効果を最大化する方法として、メールと広告があります。これまでもメルマガや広告を配信してきた企業も多いと思いますが、MAツールを活用することで、それぞれのユーザーが求める情報をピンポイントで届けることができます。その結果、メールや広告の効果をさらに高められます。

    定期的に配信するメルマガは、日常業務が手一杯で難しいという方も多いはずです。MAツールでは、自動的にメルマガを生成する機能もあります。これまでのように、同じ内容を登録者に送るという確率が低い方法ではなく、ユーザー一人ひとりに合った内容を適切なタイミングで届けられるため、開封率やコンバージョン率の向上が期待できます。

    また、近年ではSNSの普及拡大により、Web広告が盛んとなっています。メールの場合、開封してから本文を読んでもらう必要がありますが、Web広告であれば自然と目に入るようにアプローチできます。ユーザーの興味関心に応じた広告を自動で生成できれば、広告効果も高くなるでしょう。

    CRM・SFAで顧客の動きを見える化

    CRMとSFAは混合されやすいサービスですが、両者にはそれぞれ得意としている分野があり、効果的に使い分けることで営業効率の向上が期待できます。ここでは、両者の違いや具体的な活用方法について解説します。

    CRMの活用方法

    CRMとは、「Customer Relationship Management」の略称で、日本語でいうと「顧客関係管理」という意味を持ちます。

    MAツールは見込み客を増やしていくことに焦点が当てられたものでしたが、CRMでは顧客を中心に考えてアプローチを展開し、信頼関係を築くことで利益につなげる目的があります。基本的な顧客情報に加えて、購入履歴や問い合わせ履歴などの情報を分析することで、よりきめ細かな対応が可能となります。

    オンラインセールスにCRMを導入する際には、メール配信やキャンペーン、SNS管理などの活用方法があります。

    SFAの活用方法

    SFAは「Sales Force Automation(セールス・フォース・オートメーション)」の略称で、日本語では「営業支援システム」などと訳されます。営業担当が日々の活動を記録することで、次に行うべきことや訪問先を知らせてくれたり、報告書を作成してくれたりするシステムです。つまりSFAとは、営業情報や業務などを分析し、ボトルネックの発見や効率化を手助けするツールといえるでしょう。

    SFAによって日々の行動やノウハウを社内で共有できれば、社内全体の営業スキル向上につながります。また、個人単位の仕事であった営業を、社内やチームの業務として共有・可視化できることで、営業の属人化を防ぎ、営業効率を向上できるようになるでしょう。

    オンラインセールスにSFAを導入する際は、顧客管理や営業担当の行動管理、スケジュール管理などの活用方法が挙げられます。

    まとめ

    オンラインセールスが一般化した現代において、デジタルツールを活用することは不可欠です。従来の営業活動では、リードの獲得からアプローチ先の選定、商談に至るまで個人管理が主流でした。しかし、営業プロセスやノウハウを社内で共有できないことから、アプローチすべきターゲットを逃していたり、情報伝達のミスやトラブルが発生する可能性があります。また、営業の属人化によって、営業成績にばらつきが生じるケースもあるでしょう。

    このように、非効率な営業を改善するためにも、デジタルツールの活用が有効です。MAやCRM、SFAなどのツールを利用すれば、営業にかかわる情報を可視化でき、効率的にアプローチを行うことができます。営業スキルの向上や生産性向上にもつながるため、ぜひ導入を検討してみましょう。

    シスコムでは、MAツールをはじめとした各種ツールのコンサルティングを行っています。「営業活動が属人化している」「商談に時間が取られ、顧客分析まで手が回らない」といった企業は、ツールの導入で課題を解決できることもあります。導入までの流れや予算についての疑問やご相談があれば、お気軽にお問い合わせください。

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