ビジネス成果を上げる!たった2つのWebマーケティング戦略

皆さんはWebの運用で「売上金額(購入数)」「問合せ数」などのコンバージョン数値を高める事を目標として努力していると思います。
その中で成果を上げるためのマーケティング戦略を持って運用していますか?
おそらくは「No」だと思います。

マーケティング戦略というと、大げさに考えてしまいます。こうした理論は重要ですが、残念ながら現場では実践的ではありません。
しかしマーケティング戦略もなしにWebビジネスの活動を続けても成果はでません。

では、実践的なマーケティング戦略とは何か。

実はWebでビジネス成果を上げるには、たった二つのマーケティング戦略で十分なのです。
それは「認知」「育成」です。

「認知」と「育成」でビジネス成果は必ず上がる!

消費者が製品やサービスを知ってから購買や契約にいたるまでのプロセスを表す「AIDMA(アイドマ)」というマーケティング用語があります。
これは

Attention(認知)
Interest(関心)
Desire(欲求)
Memory(記憶)
Action(行動)

という5つの段階の頭文字を取ったもので、消費者はまず

① 製品やサービスを知り、
② 興味を持ち、
③ 欲しいと思い、
④ 製品名やブランド名を記憶した後に、
⑤ 購買・契約という行動を起こす 

という考え方です。

「AIDMA(アイドマ)」はマーケティングの基本ですが、これを大きく分解すると2つの要素に分けられます。一つは入口となる「認知」。「認知」はすべての始まりです。
そしてもう一つは出口(購入、問合せ等)をめざす「育成」です。「AIDMA」でいえば「Interest(関心)」「Desire(欲求)」「Memory(記憶)」「Action(行動)」はユーザを育成することで出口を目指すことになります。
つまり「認知のための施策」と「育成のための施策」を適切に行うことこそが、ビジネス成果を高めるマーケティング戦略の基本であるということです。

ちなみに「Interest(関心)」「Desire(欲求)」「Memory(記憶)」「Action(行動)」のステップにこだわる必要はありません。例えばBtoBの場合は「認知」「興味」「不安」「比較」「選択」「契約」というステップになります。

重要なのは、段階があることを意識してアクションプランを立てることです。

「認知」と「育成」を実現するアクションプランとは

まず重要な点は、今の自社ホームページの状況を把握することです。Web解析やヒューリスティック調査なども含めて、「認知」が悪いのか、「育成」が悪いのかを判断するのです。
単純に集客系の数値や実績が悪ければ「認知」を強化し、
コンバージョンまでの数値がわるければ「育成」を強化することになります。

では、認知と育成それぞれを実現するために実行すべき施策について考えていきましょう。

「認知」を実現する「コンテンツSEO」

「認知」されるために重要なWeb施策として「コンテンツSEO」が挙げられます。以前はSEOといえば、被リンク数や文字数などを最適化するテクニックを駆使した「ブラックハットSEO」と呼ばれる手法が主流でしたが、検索エンジンの性能向上などにより、こうしたテクニカル手法は効果がなくなってきました。

Googleを始めとする検索エンジンは本来、「ユーザが必要としている最適なコンテンツを紹介する」ことを目的にしています。そして検索エンジンの評価ロジックが急速に発展したことで、「ユーザにとって本当に必要なコンテンツ」を提供することが評価されるようになりました。つまりテクニカル的なSEOではなく、良質なコンテンツの提供で検索上位を狙う「コンテンツSEO」が現在の主流となっています。

認知の施策を強化するためには以下の方法が有効です。

・トレンド的な情報コンテンツ等をブログ掲載する(トレンド、業界情報)
・サービス情報もユーザが必要としている情報を掘り下げて提供(ユーザが知りたい情報)
・コンテンツはSEO効果を重視するため1ページ1キーワード掲載する

「育成」を実現する「コンテンツマーケティング」

コンテンツSEOで獲得したユーザを「育成」するために重要なのが「コンテンツマーケティング」です。
コンテンツマーケティングとは、アクセスしてきたユーザの興味内容や、その興味レベルに合わせて最適なコンテンツを用意し、AIDMAステップで育成する事を言います。ポイントは各AIDMAステップに必要なコンテンツが一つでも不足があると、コンバージョンが悪くなるため「育成」に必要なコンテンツはもれなく準備する必要があります。

育成の施策を強化するためには以下の方法が有効です。
(BtoBの場合)

●コンテンツ強化
・いろいろな活用事例をコンテンツ化する
・業界やサービスに関する統計情報をコンテンツ化する
・事例的な料金体系を掲載

(BtoCの場合)

●コンテンツ強化
・口コミ情報を掲載する
・手続きが必要な場合は「手続きの流れ」を掲載する
・料金シミュレーション等を設置

コンテンツSEOとコンテンツマーケティングでの混同には注意が必要です。どちらを優先するかにより内容が異なることも多くあります

効率を高める「MA(マーケティングオートメーション)」

コンテンツSEOやコンテンツマーケティングの実施は「ユーザからのアクション待ち」の施策です。ユーザのアクションに委ねるのみだと費用対効果が悪くなる場合があります。
そのため「ユーザを導いてアクションを誘発する」施策が欲しいところです。決して宣伝やプロモーションではなく、あくまでのユーザを導いて意図的に育てていくのが理想です。

それを実現できるツールが、昨今よく聞くMA(マーケティングオートメーション)です。Webやメール、SNS、チャットボットを活用しながら自動的にユーザーを導いて育成を行います。コンテンツSEOやコンテンツマーケティングを実現し効果が多少とも見えてきたら、次のステップとしてはMA(マーケティングオートメーション)の導入を考えるタイミングかもしれません。

まとめ

ビジネス成果を上げるには、実現可能なマーケティングプランと実践できるアクションプランが必要です。これらは簡素であり、計測可能なプランであることが求められます。それが「認知」と「育成」に絞ったマーケティング戦略です。
2つに絞り、整理することで「現在の課題はどこか」「何を優先的に改善する必要があるか」など戦略の「見える化」がされ、費用対効果も明確になります。これにより、社内での予算申請等もロジカルに説得できるようになります。

またマーケティングオートメーションツールの導入は、待ちのマーケティングに能動的なアクションを加える事ができます。ビジネス成果をさらに高めるためには、MA(マーケティングオートメーション)の導入を検討してみてはいかがでしょうか。
 

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