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今さら聞けない!BtoBでマーケティングオートメーションが必要な理由

目次

    BtoBマーケティングにおいて注目されるマーケティングオートメーション(MA)

    「MAは認識しているものの、自社にとって本当に必要なのか判断しかねている」という方も多いのではないでしょうか。

    近年BtoB市場ではクライアントの活動が大きく変化しており、それに合わせてマーケティングも従来とは異なる手法が求められるようになっています。新たな時代のマーケティングの助けになるのがMAです。

    今回はBtoBにおけるMAの必要性についてご説明します。

    BtoBでマーケティングオートメーションが必要な理由

    現代のBtoB取引先はWeb情報で絞り込まれる

    BtoBの取引先企業の選定といえば、かつては過去に取引実績のある企業から選ぶか、展示会およびカタログやパンフレット、営業マンによる訪問営業などを参考に選定するのが一般的でした。

    現代では、それに加えてWebによる事前調査が、BtoBであっても必須事項となっているのです。

    取引先の選定にあたりWebで調査を開始する企業は74%に上り、90%の企業は興味のある企業を見つけるまでに平均12回の検索を行っています。

    そうしてWebの情報で取引先の候補企業の絞り込みを進め、57%の企業は興味ある企業のみにコンタクトを取るのです。(図1)
    BtoBビジネスは営業と合う前に、取引選択はできている

    多くのBtoB企業において、情報収集から候補の絞り込みまでがWebの情報のみで行われています。言い換えれば、取引先候補の取捨選択は営業マンと実際に対面するより前にほぼ終わっているというわけです。

    取引先に選ばれるにはマーケティングの変容が必要

    従来のBtoBビジネスでは、電話および訪問による直接営業や広告など「アウトバウンドマーケティング」と呼ばれる企業主体プッシュ型のマーケティング戦略が主流でした。

    しかしBtoB取引においてもWebでの調査が当たり前になった昨今では、そもそもWeb情報を通じて興味を持ってもらえなければ、営業担当との商談にすら結び付きません。

    これからのBtoBビジネスでは、顧客主体のマーケティング戦略が求められます。

    ブログやSNSなどWebでコンテンツ発信を行うことで潜在顧客に見つけてもらい、段階的なコミュニケーションによって見込み度を高めていく「インバウンドマーケティング」と呼ばれる手法が重要になっているのです。(図2)

    これからのマーケティング戦略

    営業活動を助けるマーケティングオートメーション

    アウトバウンドマーケティングからインバウンドマーケティングへと切り替えていくにあたって、強い味方となってくれるのがMAです。MAには以下のような機能があります。

    見込み顧客データの獲得

    関連資料などを提供し、ダウンロードのためにフォームに入力を促すことで、見込み顧客となる企業や担当者名、メールアドレスなどを取得できます。

    コミュニケーションの自動化

    見込み顧客が興味を持つと推定したコンテンツをメール送信したり、さらに関連商品やサービスを紹介したりといった、見込み顧客との段階的なコミュニケーションを自動で行います。

    見込み度を自動で判定

    フォーム入力やメール開封、リンクのクリックなど見込み顧客のアクションをスコア化することで、見込み度を自動で判定します。

    これらの機能をうまく使うことで、Webを通した顔の見えない見込み顧客に対しての営業活動の自動化を可能にします。顧客自身の「知りたい」という要望にに合わせた情報を送ることで、購買意識が高い状態で商談へつなげることができます。(図3)
    BtoB業界であってもMAを上手に取り入れることで、営業活動の効率を上げることができるのです。

    マーケティングオートメーションの機能

    まとめ

    まとめ
    BtoBマーケティングの変化を理解したうえで、全社として手を打たないと企業としての発展は望めません。

    今後は人海戦術で事業の投資対効果を出すのがより難しくなるはずです。

    今後のBtoBビジネスにおいては、マーケティングオートメーションの活用が事業成功のカギであると言っても過言ではないでしょう。
    おススメのMAツールは下の資料DLよりご覧になれます。ぜひ、ご参照ください。

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