2019.08.19お役立ち

営業の「インサイドセールス」への転換がWeb成功のカギとなるBtoB企業のWeb成功術①

目次

    初めに


    BtoB企業のWeb活用は、その成否が極端にわかれます。成功している企業は、まさに営業戦力としてWebを積極的に活用し、受注の拡大に結び付いています。
    しかし多くの企業ではなかなか成果に結びつかず、試行錯誤の方法さえ見失っている企業も見受けられます。

    この差はなんでしょう。
    実はWeb活用の成否は「インサイドセールス」への取組が明暗を分けています。
    そして「インサイドセールス」と「フィールドセールス」融合がマーケティングオートメーションを活かす重要なカギなのです。

    今回は「BtoB企業のWeb成功術①」として「インサイドセールス」の重要性について解説します。

    「フィールドセールス」はフィールド=場所での営業

    「インサイドセールス」を理解するために、初めに「フィールドセールス」について改めて理解を深めましょう。

    「フィールドセールス」とは、フィールド=場所や領域、が表すように日本でもおなじみの営業スタイル「お客様の事業所に伺い、商談を重ねる営業」のことです。単にお客様に顔を見せるということではなく、お客様の課題を掘り起こす上で、今でも重要な営業です。

    インサイドセールス」はインサイド= 内側での営業

    これに対して「インサイドセールス」とはなんでしょうか。
    インサイド= 内側、この「内側」が表すように、社内から「電話、メール、Web、SNS、チャット、ビデオツールを駆使しての営業」の事です。
    日本は国土が狭い、また拠点が都市圏に集中しているという理由でインサードセールスの取組は、これまであまりなされていませんでした。

    インターネットの発展により「インサイドセールス」の重要性が増した

    「インサイドセールス」は元々米国の営業スタイルで、国土が広い米国だからこそ活用せざるを得なかった営業手法です。広地地域をカバーし無駄な活動を抑えるため「インサイドセールス」で見込み客を選別し、確度を高めてから「フィールドセールス」へ移行するという合理的な発想です。

    しかし現代において企業のインターネット活用が発展を遂げ、しかもデータマーケティングによりコミュニケーションの「見える化」が進む中で「地域の広さ」とは関係なく、スピード感にあるマーケティング競争に勝つための重要アクションとして「インサイドセールス」は注目を浴びています。

    その理由を解説しましょう。

    フィールドセールスの機会が減少した。

    企業のインターネット活用が進む中で、顧客の反応が変わったと思いませんか?
    例えば電話、またはメールをすると「Wedで調べるから、興味があれば連絡するよ」「Webで調べたから来なくていいよ」と言うケースが増え、昔ならアポが簡単に取れたのに、いまはアポを取るのが大変と感じませんか?
    現在BtoB企業の担当者は次のような行動をとります。

    • ・仕事関係の知識はすべてWebより取得(書籍が売れなくなった理由)
    • ・取引に必要な情報もすべてWebより取得(営業が呼ばれない)
    • ・Webに情報が無い企業は遅れていると見なす
    • ・Webで好感を持った企業に連絡を取る

    どうですか。「フィールドセールス」の環境が急激に厳しくなり、顧客接点を見直す必要が出てきました。もはや「フィールドセールス」のチャンスを与えてくれません。
    企業担当者からすると「営業による自社PRに偏った情報」よりも担当者が「自分で検索を行いWebで得られた情報」を信用します。そのなかで好感が持てない企業はふるいから落とされ、営業の機会を失います。

    もちろん企業としてはWeb構造やコンテンツの整備拡充、すなわち「インバウンドマーケティング」で、これらをカバーする必要がありますが、それと共に「フィールドセールス」を何とかしないとなりません。それが「インサイドセールス」となります。

    成功するBtoB企業はインバウンドマーケティングとインサイドセールスを活用

    「インサイドセールス」と言っていきなりのテレアポ、メール送信などは当然、嫌われます。重要な点は「インバウンドマーケティング」の基本的な考え方の通り、売込などの押しつけではなく、見込み客が必要とする情報を丁寧に提示し、担当者の検討に於いて役に立つことが重要です。
    インバウンドマーケティングについてはこちらをご参考ください。
    「最初に決める6つのポイントインバウンドマーケティングを始めよう!」

    この「役に立つ」をベースとしながら、担当者の興味レベルや育成度合いを把握し、絶妙なタイミングで「インサイドセールス」を行うことが必要です。お客様の成長を待っているだけでは競合に負けてしまいます。

    注意点は売込ではなくお客様をサポートするという意識

    前記でも書きましたが、「インサイドセールス」は売込であってはなりません。あくまでもお客様のビジネス検討サポートに徹する必要があります。昔優秀な営業は「フィールドセールス」に於いて「商品を売る」のではなく「お客様をサポートする」で成績を上げました。これを「インサイドセールス」にて行う必要があります。

    Webを改善しマーケティングツールを導入するではなく社内のワークフローを変える事が重要

    では「インバウンドマーケティング」+「インサイドセールス」+「フィールドセールス」という構造をどのように作るか、単なる号令では組織は動きません。
    企業戦略として「インサイドセールス」を取り組むこと、しかも組織として確立することが重要です。

    この「インバウンドマーケティング」+「インサイドセールス」+「フィールドセールス」は現状のWebの活用方法を変革するだけでもできますが、マーケティングオートメーションの導入により、効果と効率が飛躍的に高まります。

    マーケティングオートメーションについてはこちらをご参考ください。
    「【Webプロデューサーが徹底解説!】ゼロから学ぶマーケティングオートメーション」

    ただしマーケティングオートメーションの導入が目的になり、そこから組織の改革を行うという進め方は、良くありません。
    これからの活動に「インバウンドマーケティング」+「インサイドセールス」+「フィールドセールス」が必要だと認識し業務改革を行ったうえで、マーケティングオートメーションの導入を行うべきです。

    まとめ


    Webの活用には、大げさな話ではなくWebの活用には企業内の営業戦略、営業フロー、体制の見直しが必要となります。
    特に「インバウンドマーケティング」の展開を図るならば、これまでの「フィールドセールス」に加えて、「インサイドセールス」の導入が必要となることを覚えておきましょう。

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