【永久保存版】リード獲得施策の教科書6 リード獲得施策のPDCA運用術｜週次・月次の改善方法を解説
- 公開日
2026.01.30
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「リード獲得施策を実施しているのに、PDCAの回し方が分からず成果が伸び悩んでいる」と感じているマーケターは非常に多いです。
私たちは8年以上にわたり、リード獲得改善を支援してきました。
その中で、データを見ずに感覚で運用を続け、商談化率が低いまま放置してしまうケースを数多く見てきました。
そこでこの記事では、週次・月次での改善サイクルの回し方から、リードの量と質を測る8つの指標、CRM活用術、5分以内アプローチの重要性まで体系的に解説します。
この記事を読めば、データドリブンな改善手法と商談化率を高めるコツがすべてわかります。
継続的に成果を出せるマーケターを目指す方は、ぜひ最後までお読みください。
目次
リード獲得後のPDCA運用とコツ【週次・月次の改善方法】
リード獲得施策は、一度実施したら終わりではありません。
継続的にデータを分析し、改善を繰り返すPDCAサイクルを回すことが成功の鍵です。
「PDCAって言葉は知っているけど、実際にどうやればいいのか分からない」と感じている方も多いでしょう。
ここでは、週次・月次で実施すべき具体的な改善方法を解説します。
PDCAを習慣化することで、施策の効果は加速度的に向上し、安定したリード獲得が実現できます。
データドリブンな改善ができるマーケターこそ、市場価値が高く評価されるでしょう。
以下で詳しく解説します。
リードの量と質を評価する指標設定
リード獲得施策を評価する際、「量」だけでなく「質」も測定することが重要です。
100件リードを獲得しても、1件も商談化しなければ意味がありません。
「質って、どうやって測ればいいの」と疑問に思う方もいるでしょう。
以下の指標を使えば、客観的にリードの質を評価できます。
【リードの量を測る指標】
- 指標1 リード獲得数
- 指標2 リード獲得単価（CPA）
- 指標3 施策別リード獲得数
| 指標 | 計算式 / 目的 | 目安 | 確認頻度 |
|---|---|---|---|
| 1. リード獲得数 | 期間内に獲得したリードの総数 | 月間50〜500件 （企業規模による） | 週次 |
| 2. リード獲得単価（CPA） | 総費用 ÷ リード獲得数 | 3,000円〜20,000円 （業界・商材による） | 週次 |
| 3. 施策別リード獲得数 | 各施策から獲得したリード数 （どの施策が効果的かを判断） | － | 週次 |
【リードの質を測る指標】
- 指標4 商談化率
- 指標5 受注率
- 指標6 リードから受注までの期間
- 指標7 SQL比率
- 指標8 LTV（顧客生涯価値）
| 指標 | 計算式 / 目的 | 目安 | 確認頻度 |
|---|---|---|---|
| 4. 商談化率 | 商談数 ÷ リード獲得数 × 100 | 15〜30% （BtoB企業の平均） | 月次 |
| 5. 受注率 | 受注数 ÷ 商談数 × 100 | 20〜30% | 月次 |
| 6. リード〜受注期間 | 初回接触から契約までの平均日数 | 30日〜180日 （商材による） | 月次 |
| 7. SQL比率 | SQL数 ÷ 総リード数 × 100 | 20〜40% | 週次 |
| 8. LTV（顧客生涯価値） | 平均受注単価 × 平均契約継続期間 （長期的な収益性を評価） | － | 四半期 |
これらの指標を一覧表にして、毎週・毎月更新することをおすすめします。
【リード評価ダッシュボード例】
| 指標 | 先週 | 今週 | 前月 | 今月 | 目標 | 達成率 |
|---|---|---|---|---|---|---|
| リード獲得数 | 22件 | 28件 | 85件 | 107件 | 100件 | 107% |
| CPA （獲得単価） | 12,000円 | 10,500円 | 11,500円 | 11,000円 | 12,000円 | 109% |
| 商談化率 | － | － | 18% | 22% | 20% | 110% |
| SQL比率 | 25% | 32% | 28% | 30% | 30% | 100% |
「毎週データを更新するのは大変そう」と感じる方もいるかもしれません。
しかし、Googleスプレッドシートや各種ツールと連携すれば、半自動化できます。
例えば、Google AnalyticsとスプレッドシートをAPI連携すれば、CV数は自動で更新されます。
重要なのは、数字を見る習慣をつけることです。
毎週金曜日の午前中に30分だけデータを確認する時間を作れば、問題の早期発見と迅速な改善が可能になるでしょう。
施策ごとに週次でPDCAを回す方法
効果的なPDCAを回すには、週次で施策の状況を確認し、小さな改善を積み重ねることが重要です。
月次だけでは改善サイクルが遅く、機会損失が大きくなります。
「週次で改善なんて、そんなに頻繁に変えて大丈夫なの」と不安な方もいるでしょう。
しかし、デジタルマーケティングはリアルタイムで効果測定できるため、週次改善が可能です。
【週次PDCA運用の具体的な流れ】
| 曜日 | タスク項目 | 具体的な内容・目的 | 目安時間 |
|---|---|---|---|
| 月曜日 | 先週のデータ集計 | ・各施策のリード数、CPA、SQL比率の確認 ・目標達成度の算出と問題点の洗い出し | 30分 |
| 火曜日 | 改善策の立案 | ・問題点への具体策検討（例：キーワード見直し） ・優先順位付け（効果大 × 工数小を優先） | 1時間 |
| 水〜金 | 改善施策の実行 | ・立案した策の実施（広告調整、入札変更、LP修正） ・施策の進捗管理 | 2〜3時間 |
| 金曜日 | 週報作成・次週計画 | ・実績と改善内容のレポート化 ・次週の重点施策決定とチーム内共有 | 30分 |
【施策別の週次改善チェックリスト】
共有リンク： 【共有用】施策別の週次改善チェックリスト
| 施策カテゴリ | チェック項目 | チェック | 備考・今後の対応策 |
|---|---|---|---|
| リスティング広告 | CPCが高騰しているキーワードはないか | □ | |
| CV率が低いキーワードは停止すべきか | □ | ||
| 新しいキーワードを追加すべきか | □ | ||
| 広告文のA/Bテスト結果はどうか | □ | ||
| SEO・コンテンツ | 新規公開記事のアクセス数はどうか | □ | |
| 検索順位が下がった記事はないか | □ | ||
| CV率の高い記事に流入を増やせないか | □ | ||
| 内部リンクの最適化が必要な記事はないか | □ | ||
| Webセミナー | 申込数は目標に達しているか | □ | |
| 当日の参加率はどうか（目安 70%以上） | □ | ||
| アンケート結果から改善点はないか | □ | ||
| SQL化した参加者に営業が打診したか | □ | ||
| SNS広告 | CPC、CPAは適正範囲内か | □ | |
| クリエイティブの疲弊（効果低下）はないか | □ | ||
| ターゲティングの見直しが必要か | □ | ||
| 新しいクリエイティブをテストすべきか | □ |
「毎週こんなにチェック項目があったら、時間が足りない」と思う方もいるでしょう。
全ての項目を毎週チェックする必要はなく、その週の重点施策だけに絞れば30分〜1時間で完了します。
例えば、今週はリスティング広告を重点的に改善し、来週はSEOを重点的に見る、という形でローテーションするのも効果的です。
週次でPDCAを回す習慣がつけば、月次では「大きな方向性の見直し」に集中できるようになるでしょう。
CRM/SFAを活用したリード分析とデータドリブン経営
リード獲得からクロージングまでのデータを一元管理するには、CRMやSFAの活用が不可欠です。
これらのツールを使えば、どの施策が最終的に売上に貢献しているかを正確に把握できます。
「ツールの導入は費用がかかるし、使いこなせるか不安」と感じている方もいるでしょう。
しかし、適切に活用すれば、投資以上の価値が得られます。
【CRM/SFAとは】
CRM（Customer Relationship Management）
- 顧客関係管理システム
- 顧客情報、接触履歴、購買履歴などを一元管理
- 代表的なツール Salesforce、HubSpot、Zoho CRM
SFA（Sales Force Automation）
- 営業支援システム
- 商談管理、案件進捗、売上予測などを可視化
- 代表的なツール Salesforce Sales Cloud、Senses、eセールスマネージャー
多くのツールは、CRMとSFAの機能を統合しています。
【CRM/SFAで実現できるリード分析】
分析1 施策別の受注貢献度
どの施策から獲得したリードが、最終的に受注につながったか
例 Webセミナー経由のリードは受注率30%、広告経由は15%
分析2 リードから受注までの平均期間
施策別にどれくらいの期間で受注に至るか
例 展示会は3ヶ月、SEOは6ヶ月
分析3 LTV（顧客生涯価値）分析
どの獲得経路の顧客が長期的に利益をもたらすか
例 Webセミナー経由の顧客はLTVが200万円、広告経由は80万円
分析4 ボトルネック特定
どの段階で離脱が多いのか
例 商談設定率は高いが、提案後の受注率が低い → 提案内容の改善が必要
分析5 営業活動の可視化
各営業担当者の活動量と成果の相関
例 週10件以上アプローチする担当者は受注率が25%高い
【CRM/SFA導入の3ステップ】
STEP
自社の要件を整理
何を管理したいか（リード情報、商談進捗、売上予測など）/予算はいくらか（月額1万円〜30万円まで幅広い）/何名が使用するか（料金はユーザー数に比例）
STEP
ツールを選定
無料トライアルで複数ツールを試す/使いやすさ、必要機能、サポート体制を比較/おすすめ HubSpot（無料プランあり）、Salesforce（多機能）、Zoho CRM（低価格）
STEP
運用ルールを決める
誰が何を入力するか（マーケ、営業の役割分担）/いつまでに入力するか（リード獲得後24時間以内など）/定期的にデータを確認する時間を設定（週次ミーティングなど）
「導入しても、営業が入力してくれなかったら意味がない」と心配する方もいるでしょう。
確かに、入力の習慣化が最大の課題です。
対策としては、以下が効果的です。
【CRM/SFA定着のコツ】
- 入力を簡単にする 必須項目を最小限にする
- メリットを実感させる ダッシュボードで成果を可視化し、「入力すると便利」と思ってもらう
- 経営層がコミットする 「入力は義務」と明確に伝える
- 定期的にフォローアップ 週次で入力率をチェックし、未入力者にリマインド
CRM/SFAを活用すれば、「感覚」ではなく「データ」で経営判断ができるようになります。
データドリブン経営を実現し、競合に差をつけましょう。
インサイドセールスから5分以内にアプローチする重要性
リードを獲得したら、できるだけ早くアプローチすることが商談化率を劇的に向上させます。
「5分以内のアプローチが効果的ですが、そんなに早く対応できない」と思う方もいるでしょう。
しかし、この初動スピードが、競合との差別化につながります。
リードが問い合わせした直後は、購買意欲が最も高まっている傾向。
「今すぐ解決したい」と思って問い合わせたのに、返信が翌日では、他社に流れてしまいます。
【5分以内にアプローチを実現する3つの方法】
方法1 リアルタイム通知システムの導入
- ツール → Slack、Chatwork、LINE WORKSなど
- 仕組み → 問い合わせフォーム送信と同時に、担当者のスマホに通知
- 効果 → 外出中でもすぐに気づいて対応できる
方法2 インサイドセールス専任担当を配置
- 役割 → リード獲得後、即座に電話またはメールでアプローチ
- 人数 → 月間リード100件なら1名、300件なら2〜3名が目安
- 配置が難しい場合 → マーケティング担当者が兼務でもOK
方法3 自動返信メールの活用
- 内容 → 問い合わせ直後に自動でサンキューメールを送信
- ポイント → 「担当者から24時間以内にご連絡します」と明記
- 効果 → 顧客を安心させ、他社への流出を防ぐ
「営業担当者が外出中で、すぐに電話できないこともある」という場合もあるでしょう。
その場合は、以下のような段階的アプローチが効果的です。
【段階的アプローチの例】
即座（5分以内） 自動返信メール
「お問い合わせありがとうございます。担当者から1時間以内にご連絡いたします」
1時間以内 インサイドセールスから電話
不在の場合はメールで「お電話したがつながりませんでした。ご都合の良い時間を教えてください」
3時間以内 再度電話 + SMS送信
「本日中にご連絡したいのですが、ご都合はいかがでしょうか」
24時間以内 営業担当者から個別メール
具体的な提案内容や事例を添付
このように、複数の接点を持つことで、接触率を高められます。
顧客が「この会社は対応が早い」と感じれば、信頼感が生まれ、商談化率は大幅に向上するでしょう。
スピードは、最強の差別化要因です。
商談化しなかった顧客へのナーチャリング継続施策
一度アプローチして商談化しなかったリードを、そのまま放置してはいけません。
「今は時期じゃない」というリードも、3ヶ月後には「今すぐ導入したい」に変わる可能性があります。
「一度断られたら、もう見込みがないでしょ」と思っている方もいるかもしれません。
しかし、適切にナーチャリングを継続すれば、数ヶ月後に商談化するケースは非常に多いです。
【ナーチャリング戦略】商談化しなかった理由別
理由1 予算がない
- ナーチャリング期間 → 3〜6ヶ月
- 施策 → ROI事例の定期配信、無料診断の提案、補助金情報の提供
- 再アプローチタイミング → 新年度（4月、10月）
理由2 今は時期じゃない
- ナーチャリング期間 → 1〜3ヶ月
- 施策 → 月1回のメルマガ配信、Webセミナー案内
- 再アプローチタイミング → リードが指定した時期の1ヶ月前
理由3 上司の承認が得られない
- ナーチャリング期間 → 1〜6ヶ月
- 施策 → 経営層向け資料の提供、成功事例の共有
- 再アプローチタイミング → 四半期ごと
理由4 競合と比較検討中
- ナーチャリング期間 → 1ヶ月
- 施策 → 差別化ポイントの説明資料、お客様の声の共有
- 再アプローチタイミング → 2週間後
理由5 情報収集段階
- ナーチャリング期間 → 6〜12ヶ月
- 施策 → 教育コンテンツの定期配信、業界トレンド情報の提供
- 再アプローチタイミング → 行動履歴でホット化を検知したとき
【ナーチャリングフロー例】商談化しなかったリード
1週目（商談化NG直後）
- サンキューメール → 「お時間をいただきありがとうございました」
- 追加資料の提供 → 「ご参考までに事例集をお送りします」
2〜4週目
- メルマガ配信（週1回） → 業界ニュース、ノウハウ記事
- SNSでの情報発信 → 継続的な接点維持
2〜3ヶ月目
- Webセミナー案内 → 「最新トレンドセミナーにご招待します」
- 事例紹介 → 「同業他社の導入事例をご紹介」
4〜6ヶ月目
- 再アプローチ電話 → 「その後、状況に変化はございませんか？」
- 新サービス案内 → 「新機能がリリースされましたのでご案内」
7〜12ヶ月目
- 定期的なメルマガ配信継続
- 行動履歴モニタリング → 価格ページ閲覧など、ホット化のサインを検知
「そんなに長く追いかけるのは効率が悪いのでは」と思う方もいるでしょう。
しかし、新規リードを獲得するコストと比べれば、既存リードへのナーチャリングは遥かに低コストです。
例えば、新規リード獲得に1件1万円かかるのに対し、既存リードへのメール配信は1件10円程度です。
MAツールを使えば、ナーチャリングは自動化できるため、手間もかかりません。
商談化しなかったリードを資産として育て続けることが、長期的な売上拡大につながるでしょう。
リード獲得後のPDCA運用で商談化効率を改善
この記事では、週次・月次での改善サイクルの回し方から、リードの量と質を測る8つの指標、CRM活用術、5分以内アプローチの重要性まで体系的に解説しました。
また、LP（ランディングページ）やサイト制作をする前から、CVR（問い合わせ率）などを加味して制作したい場合は、ご相談にのりますので、株式会社シスコムへ気兼ねなくお問い合わせしていただければ幸いです。
