【永久保存版】リード獲得施策の教科書5 【実践】リード獲得施策の戦略立案から実行までの7ステップ

リード獲得戦略の立案から実行までの手順【7ステップ】

リード獲得施策を成功させるには、場当たり的ではなく、戦略的に進めることが重要です。

多くの企業が失敗する理由は、計画なしに「とりあえずやってみる」というアプローチを取ってしまうからです。

「戦略立案なんて難しそうで、自分にはできない」と感じている方もいるでしょう。

しかし、7つのステップに沿って進めれば、誰でも実践的な戦略を立案できます。

ここでは、現状分析からKPI設定、実行、改善までの全プロセスを解説します。

この手順を踏めば、経営陣にも説得力のある提案ができるようになるでしょう。

以下で詳しく解説します。

【ステップ1】現状や過去の指標を把握する

戦略立案の第一歩は、自社の現状を正確に把握することです。

過去のデータを分析せずに目標を立てても、実現可能性のない計画になってしまいます。

「過去のデータなんて残っていない」と困っている方もいるかもしれません。

しかし、簡易的なデータでも、現状把握には十分に役立ちます。

【把握すべき7つの現状指標】

これらのデータを整理すると、現在のビジネスモデルの全体像が見えてきます。

例えば、上記の例では以下のような計算ができます。

月間リード50件 → 商談7.5件 → 受注1.9件 → 売上190万円

「データが正確じゃないから分析できない」と思う方もいるでしょう。

完璧なデータでなくても、営業担当者へのヒアリングや概算で十分です。

重要なのは、現在地を知ることで、どこを改善すれば最も効果が出るかを判断できることです。

例えば、商談化率が15%と低いなら、リード獲得数を増やすより、リードの質を上げる施策を優先すべきでしょう。

現状把握は面倒に感じるかもしれませんが、戦略立案の土台となる最重要ステップです。

【ステップ2】目標から逆算してKPI設定（月間リード数を2倍にする計画例）

現状把握ができたら、次は目標を設定し、そこから逆算してKPIを決めます。

「売上を上げたい」という漠然とした目標ではなく、具体的な数値目標を設定することが重要です。

「数字は苦手だから、感覚的に進めたい」と思う方もいるかもしれません。

しかし、数値目標がないと、成果が出ているのか判断できず、PDCAも回せません。

ここでは、「月間リード数を2倍にする」という具体的な目標を例に、KPI設定の方法を解説します。

【目標設定と逆算の実例】

このように逆算することで、「月間リード数を50件から107件に増やす」という具体的なKPIが設定できます。

次に、このKPIを達成するための施策別の目標を設定します。

【施策別KPI設定例】

この表を見れば、「どの施策にいくら投資すれば、目標を達成できるか」が明確になります。

「予算が65万円も増やせない」という場合もあるでしょう。

その場合は、優先順位の高い施策（例 SEOとWebセミナー）に絞り込み、段階的に目標を達成する計画に修正します。

重要なのは、目標達成のための具体的な道筋を数字で示すことです。

この資料があれば、経営陣に対して「この予算があれば、確実に目標達成できます」と説得力のある提案ができるでしょう。

【ステップ3】四半期ごとのKPI見直しと改善サイクル

KPIは一度設定したら終わりではなく、定期的に見直すことが重要です。

市場環境や競合状況は常に変化するため、柔軟に調整しながら進める必要があります。

「KPIを見直すと、計画がブレてしまうのでは」と心配する方もいるかもしれません。

しかし、現実とかけ離れた計画を固持するより、適切に修正する方が成果につながります。

【四半期ごとの見直しプロセス】

Q1 施策の立ち上げと初期検証（1〜3ヶ月目）

• 目標：計画した施策を全て開始する
• 確認ポイント：各施策が予定通り実行できているか
• 判断基準：目標の70%達成ならOK（立ち上げ期は低めでも問題なし）

Q2 データに基づく改善（4〜6ヶ月目）

• 目標：KPI達成に向けて施策を最適化
• 確認ポイント：どの施策が効果的で、どれが不調か
• 判断基準：目標の90%達成を目指す
• 改善例：CPAが高い施策は停止、効果的な施策に予算をシフト

Q3 更なる改善と新施策テスト（7〜9ヶ月目）

• 目標：KPI100%達成と、次の成長に向けた準備
• 確認ポイント：目標達成ペースを維持できているか
• 新しい施策：まだ試していない施策を小規模テスト

Q4 年間総括と次年度計画（10〜12ヶ月目）

• 目標：年間目標の達成と、次年度の戦略立案
• 確認ポイント：成功した施策、失敗した施策の分析
• 次年度計画：今年の学びを活かした、より高い目標設定

四半期ごとに見直す際は、以下のような振り返りシートを使うと効果的です。

【四半期振り返りシート例】

「目標未達だと、上司に怒られそうで怖い」と感じる方もいるでしょう。

しかし、重要なのは「なぜ未達だったか」の原因分析と「どう改善するか」の具体策を示すことです。

データに基づいた改善提案ができれば、あなたは経営陣からも「PDCAを回せるマーケター」として評価されます。

四半期ごとの見直しを習慣化することで、確実に目標達成に近づけるでしょう。

【ステップ4】リードの種類を定義する（リードスコアリング）

全てのリードが同じ価値を持つわけではありません。

購買意欲の高いリードと、単なる情報収集段階のリードを区別することが重要です。

「リードはリードでしょ、わざわざ分類する必要あるの」と思う方もいるかもしれません。

しかし、リードの種類を定義しないと、営業リソースを無駄に消費してしまいます。

【リードの3つの分類】

この分類を行うために、リードスコアリングを導入します。

【リードスコアリングの設計例】

属性スコア（企業・役職）

行動スコア（Webサイト上の行動）

スコアリング基準

• 0〜29点 コールドリード（メルマガで長期育成）
• 30〜59点 MQL（ナーチャリング施策を実施）
• 60〜79点 SQL（営業に引き渡し）
• 80点以上 HOT Lead（最優先で営業アプローチ）

「スコアリングって複雑で、設定が大変そう」と感じる方もいるでしょう。

最初はシンプルなルールから始めて、運用しながら精度を上げていけば問題ありません。

例えば、「Webセミナー参加者は全員SQL」といったシンプルなルールでもスタートできます。

リードスコアリングを導入することで、営業の商談化率が平均で20〜30%向上するというデータもあります。

リードの種類を明確に定義し、適切なアプローチを行うことが、効率的な営業活動の鍵です。

【ステップ5】リードナーチャリング（育成）の実施

リードを獲得しても、すぐに購入してくれるケースは少数です。

多くのリードは、情報収集や比較検討の段階にあり、時間をかけて関係を構築する必要があります。

「育成って具体的に何をすればいいのか分からない」と悩んでいる方も多いでしょう。

ここでは、効果的なナーチャリング手法を紹介します。

【リードナーチャリングの主な手法】

手法1 ステップメール配信

内容：
リード獲得後、自動的に複数回メールを送信

配信例：

• • 1通目（即日） サンキューメール、資料送付
  • 2通目（3日後） 導入事例の紹介
  • 3通目（1週間後） よくある質問と回答
  • 4通目（2週間後） 無料相談の案内

手法2 セグメント別コンテンツ配信
内容：リードの属性や興味に応じて、異なるコンテンツを提供
例：製造業向けには製造業の事例、IT業界向けにはIT業界の事例

手法3 リターゲティング広告
内容：一度サイトを訪れたユーザーに広告を表示
効果：再訪問を促し、検討を後押しする

手法4 定期的なWebセミナー・セミナー案内
内容：月1回など定期的にイベントを開催し、参加を促す
効果：直接コミュニケーションを取ることで、信頼関係を構築

手法5 SNSでの継続的な情報発信
内容：フォロワーに対して、有益な情報を定期的に発信
効果：ブランド想起を高め、検討時に思い出してもらう

【ナーチャリングシナリオ設計の実例】

コールドリード向けシナリオ（3ヶ月計画）

「メールを送りすぎると、嫌がられるのでは」と心配する方もいるでしょう。

確かに、過度な配信は逆効果ですが、価値ある情報を適切な頻度で送れば、歓迎されます。

重要なのは、売り込みではなく「顧客にとって役立つ情報」を提供することです。

ナーチャリングは地道な作業ですが、着実に成果につながる重要なステップです。

【ステップ6】リードクオリフィケーション（顧客化）

リードクオリフィケーションとは、育成したリードの中から「今すぐ商談化すべきリード」を選別するプロセスです。

全てのリードに営業がアプローチするのは非効率なため、優先順位をつけることが重要です。

「どうやって『商談化すべきリード』を見極めればいいのか」と疑問に思う方もいるでしょう。

ここでは、具体的な見極め方法を紹介します。

【BANT】リードクオリフィケーションの判断基準

BANT（バント）とは、商談化の判断に使われる4つの基準です。

この4つの基準を満たしているリードは、SQLとして営業に引き渡すべきです。

リードクオリフィケーションの実施方法

「インサイドセールスを配置する余裕がない」という企業もあるでしょう。

その場合は、マーケティング担当者が週に数時間だけ電話ヒアリングする時間を確保するだけでも効果があります。

例えば、毎週金曜の午前中を「リードヒアリングタイム」として、スコアの高いリード5件に電話するという運用です。

リードクオリフィケーションを適切に行うことで、営業の商談化率が飛躍的に向上し、売上増加につながるでしょう。

【ステップ7】上司や経営陣への提案資料の作り方

どんなに素晴らしい戦略を立てても、上司や経営陣の承認が得られなければ実行できません。

予算承認を得るには、説得力のある提案資料を作成することが重要です。

「プレゼンが苦手で、いつも予算を削られてしまう」と悩んでいる方も多いでしょう。

ここでは、経営陣を納得させる提案資料の作り方を紹介します。

【提案資料に必須の7つの要素】

要素1 現状の課題（危機感を持たせる）

• 「このままでは今期の売上目標を20%下回る見込みです」
• 数字で具体的に示し、危機感を共有

要素2 目標（明確なゴール設定）

• 「6ヶ月後に月間売上を400万円にする（現状190万円の2倍）」
• 達成可能でありながら、チャレンジングな目標

要素3 戦略（なぜこの施策なのか）

• 「リード数を2倍にすることで、売上2倍を実現します」
• 競合分析や市場調査データで裏付け

要素4 具体的な施策（何をするのか）

• SEO、リスティング広告、Webセミナーの3つに集中
• 各施策の内容を簡潔に説明

要素5 必要な予算と期待効果（投資対効果）

• 月65万円の追加投資で、月210万円の売上増（ROI 323%）
• 初期投資の回収期間 3ヶ月

要素6 スケジュールとマイルストーン（いつまでに何を達成するか）

• Q1 施策立ち上げ、Q2 目標70%達成、Q3 目標100%達成
• 四半期ごとの進捗報告を約束

要素7 リスクと対策（何が失敗要因で、どう対処するか）

• リスク1 CPAが想定より高騰 → 対策 週次でモニタリング、早期に施策変更
• リスク2 商談化率が低い → 対策 営業と連携強化、リードスコアリング導入

提案資料の構成例（スライド10枚）

「資料を作るのが苦手で、何から始めればいいか分からない」という方もいるでしょう。

PowerPointのテンプレートや、Canvaなどのデザインツールを使えば、見栄えの良い資料が簡単に作れます。

重要なのは、デザインではなく「数字で論理的に説明できているか」です。

この構成に沿って資料を作れば、経営陣から「データに基づいた提案ができるマーケター」として信頼を獲得できるでしょう。

具体的な計画をたててリード獲得施策を実行しよう

この記事では、リード獲得施策を成功させるために、現状分析からKPI設定、リードスコアリング、ナーチャリング設計、経営陣への提案資料作成まで、戦略立案の全7ステップを体系的に解説しました。

次項でリード獲得後のPDCA運用とコツ【週次・月次の改善方法】をお伝えいたします。

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