リード獲得施策の選び方 顧客獲得単価(CPA)計算から予算配分まで完全解説

各施策の費用相場と期待できるリード数【獲得単価の計算方法付き】

リード獲得施策を選ぶ際、最も重要な指標の一つが顧客獲得単価(CPA)です。（CPA：Cost Per Action/Cost Per Acquisitionの略）

CPAとは、1件のリードを獲得するためにかかったコストのことを指します。

「予算が限られているから、できるだけ安くリードを獲得したい」と考える方は多いでしょう。

しかし、単価が安ければ良いというわけではなく、リードの質とのバランスが重要です。

ここでは、CPAの正しい考え方と計算方法、そして予算別の施策選定方法を解説します。

適正なCPAを理解し、ROIを最大化する施策選定ができるようになるでしょう。

以下で詳しく解説します。

顧客獲得単価(CPA)の考え方と計算式

顧客獲得単価(CPA)は、「総費用 ÷ 獲得リード数」で計算します。

例えば、広告費に10万円使って50件のリードを獲得した場合、CPAは2,000円です。

CPAを把握することで、どの施策が費用対効果が高いかを客観的に判断できます。

「CPAが低ければ低いほど良い施策」と考えている方もいるかもしれません。

しかし実際には、CPAが低くてもリードの質が悪ければ、最終的な受注にはつながりません。

重要なのは、「受注単価から逆算した適正CPA」を設定することです。

例えば、商品の平均受注単価が100万円、粗利率が50%、リードから受注までのCVRが5%の場合を考えます。

この場合、1件の受注から得られる粗利は50万円、リード20件で1件受注できる計算です。

したがって、1リードあたり25,000円(50万円 ÷ 20件)までなら投資できる、という計算になるでしょう。

このように、ビジネスモデル全体から逆算してCPAを設定することが、マーケターとして重要なスキルです。

無料・低予算で始められる施策一覧

予算が限られている場合でも、効果的にリードを獲得できる施策は複数あります。

特に、時間をかけられるなら、低予算でも質の高いリードを集められる方法が存在します。

「広告予算がないから、リード獲得は無理」と諦めている方もいるかもしれません。

しかし、以下の施策なら月1万円以下、または無料で始められます。

【無料〜月5,000円程度で始められる施策】

【月1万円〜5万円で始められる施策】

このように、予算が少なくても始められる施策は多数あります。

まずは低予算施策でテストし、効果が確認できたら徐々に予算を増やす方法がおすすめ。

重要なのは「予算がないから何もしない」ではなく、「今できることから始める」という姿勢です。

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施策ごとの上限CPAと予算配分の目安

効率的にリード獲得を進めるには、施策ごとに上限CPAを設定し、予算配分を行うことが重要です。

全ての施策に均等に予算を配分するのではなく、効果の高い施策に集中投資します。

「どの施策にいくら予算を割り振ればいいのか分からない」と悩んでいる方も多いでしょう。

以下は、月間予算50万円の場合の予算配分例です。

【月間予算50万円の場合の配分例】

この配分では、即効性のあるリスティング広告に最も多くの予算を割り当てています。

同時に、長期的な資産となるSEOコンテンツにも予算を確保しているのがポイントです。

「最初から完璧な配分を決めるのは難しい」と感じる方もいるでしょう。

実際、最適な予算配分は業界や商材によって異なるため、初期は仮説ベースで設定し、データを見ながら調整していきます。

例えば、3ヶ月運用して、SNS広告のCVRが想定より高ければ、そちらに予算をシフトするという判断をしましょう。

重要なのは、毎月の実績を記録し、CPAとリード品質の両面から評価することです。

受注単価から逆算した適正CPAの設定方法

適正CPAを設定する最も確実な方法は、受注単価から逆算する方法です。

この計算ができると、「このCPAなら利益が出る」という明確な基準を持てます。

「計算が複雑そうで自信がない」と感じる方もいるかもしれません。

ご安心ください、以下の4ステップで簡単に計算できます。

【適正CPA算出の4ステップ】

この例では、CPAを約10,000円以下に抑えれば、ROI50%を確保できる計算です。

もし目標ROIを変更したい場合は、係数を調整します。

例えば、ROI100%を目指すなら、係数を0.33に設定すれば良いでしょう。

このように、ビジネス全体の数字から逆算してCPAを設定すると、経営陣への説明も説得力が増します。

あなたが、なぜこの予算が必要なのか？を数字で示せるマーケターであれば、社内で高く評価されるでしょう。

適正CPAを基準に施策を選定し、ROIを最大化することが、マーケターの腕の見せ所です。

自社に最適なリード獲得施策の選び方【チャートで解決】

リード獲得施策は20種類ほどあるため、「どれを選べばいいのか分からない」と悩む方は非常に多いです。

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実は、施策選定には明確な判断基準があり、自社の状況に合わせて最適な組み合わせを見つけられます。

とりあえず競合がやっている施策を真似してみようと考えている方もいるかもしれません。

しかし、他社で成功した施策が自社でも成功するとは限りません。

重要なのは、以下を正確に確認し、合った施策を選ぶことです。

ここでは、ペルソナ設計からカスタマージャーニー、施策選定基準まで、体系的に解説します。

以下で詳しく解説します。

ペルソナ設計とターゲティングの整理方法

ペルソナとは、自社の理想的な顧客像を具体的に描いた人物モデルのことです。

年齢、性別、役職、年収、課題、情報収集方法などを詳細に設定します。

ペルソナを明確にすることで、どの施策が効果的かを判断しやすくなります。

ペルソナなんて作らなくても、何となくターゲットは分かっていると思う方もいるでしょう。

しかし、曖昧なイメージのままでは、施策のメッセージや媒体選定がブレてしまいます。

具体的なペルソナ設計の手順は以下の通りです。

【ペルソナ設計の5ステップ】

• STEP

  既存顧客データを分析する

  過去の受注データから、LTV(顧客生涯価値)が高い顧客の共通点を抽出　例：製造業の経営者、従業員数50〜300名、年商10億円以上、など。

• STEP

  デモグラフィック情報を設定する

  年齢：45歳/性別：男性/役職：代表取締役または取締役/年収：1,500万円/業界：製造業/従業員数：100名

• STEP

  課題と目標を明確にする

  課題：属人的な営業体制から脱却したい、営業効率を上げたい/目標：売上を前年比120%にする、営業プロセスを仕組み化する

• STEP

  情報収集行動を把握する

  よく見るメディア：日経新聞、東洋経済オンライン、業界専門誌/SNS利用状況：Facebookを週1回チェック、X(旧:Twitter)は見ない/セミナー参加頻度：月1回程度

• STEP

  ペルソナに名前とストーリーをつける

  例：「山田太郎さん(45歳)は、創業20年の製造業を経営している。売上は順調だが、営業がトップセールスマン1名に依存しており、その人が辞めたら売上が激減するリスクを感じている。最近、マーケティングの重要性を認識し始め、情報収集を開始した段階」

このように具体的にペルソナを設定すると、山田さんならMeta広告(Facebook)が効果的だろうといった施策選定がしやすくなるでしょう。

複数のペルソナがいる場合は、優先順位をつけて、最も重要なペルソナから施策を設計することが成功の鍵です。

カスタマージャーニーの設計と施策マッピング

カスタマージャーニーとは、顧客が商品を認知してから購入に至るまでの行動プロセスを可視化したものです。

各段階で顧客が抱える課題や求める情報が異なるため、それぞれに適した施策を配置します。

「カスタマージャーニーって複雑そうで、作るのが大変では？」と感じる方もいるでしょう。

しかし、シンプルな5段階モデルで十分に実用的なジャーニーマップが作れます。

【BtoBにおけるカスタマージャーニー5段階】

各項目を顧客の状態 → 求める情報 → 効果的な施策の順番で分類しています。

このように、各段階で顧客が求める情報と効果的な施策を整理すると、今どの施策が不足しているかが明確になります。

例えば、認知段階の施策は充実しているのに比較検討段階の施策がない場合、せっかく集めたリードを競合に奪われてしまうでしょう。

カスタマージャーニー全体をカバーするように施策を配置することが、リード獲得から受注までの流れをスムーズにする秘訣です。

BtoB vs BtoC・業界別・商材別の施策選定基準

リード獲得施策は、ビジネスモデルや業界によって効果が大きく異なります。

BtoB企業とBtoC企業では、購買プロセスや意思決定者が全く違うため、施策選定の基準も変わります。

BtoBもBtoC企業がやっているSNS広告をやればいいのでは？と考える方もいるかもしれません。

しかし、BtoB特有の特徴を理解しないと、費用対効果が悪化します。

【BtoB vs BtoC の施策選定基準】

BtoB企業では、リードの質を重視し、購買サイクルが長いことを前提にナーチャリング施策も併せて設計する必要があります。

一方、BtoC企業では、大量のリードを効率的に獲得し、CVRを高める施策が重要でしょう。

【業界別・商材別の施策選定例】

IT・SaaS業界

• おすすめ施策：SEO、リスティング広告、Webセミナー、無料トライアル
• 理由：情報収集がオンライン中心、比較検討期間が長い

製造業

• おすすめ施策：展示会、対面セミナー、DM、Meta広告
• 理由：現物確認が重要、意思決定者が経営層

人材サービス業

• おすすめ施策：SEO、リスティング広告、SNS広告、アフィリエイト
• 理由：求人ニーズは急ぎが多い、検索行動が活発

士業・コンサルティング

• おすすめ施策：SEO、Webセミナー、書籍出版、プレスリリース
• 理由：専門性と信頼性の訴求が重要

このように、自社の業界や商材特性を踏まえて施策を選定することが成功の鍵です。

「他社で成功しているから」ではなく、「自社のビジネスモデルに合っているか」を基準に判断しましょう。

短期施策vs長期施策・インバウンドvsアウトバウンドの使い分け

リード獲得施策には、即効性のある短期施策と、時間はかかるが資産になる長期施策があります。

また、顧客から見つけてもらうインバウンド施策と、こちらから積極的にアプローチするアウトバウンド施策に分類できます。

今すぐリードが必要だから、短期施策だけに集中したいと考える方もいるでしょう。

しかし、短期施策だけでは継続的な成長は難しく、長期施策とのバランスが重要です。

【短期施策vs長期施策の比較】

理想的なのは、短期施策で今期の目標を達成しながら、長期施策で将来の成長基盤を作ることです。

例えば、予算の60%を短期施策、40%を長期施策に配分するといったバランスが良いでしょう。

【インバウンドvsアウトバウンドの比較】

BtoB企業では、インバウンド施策を中心に、アウトバウンド施策で補完するのが一般的です。

「営業に頼らず、マーケティングだけでリードを集めたい！」という企業は、インバウンド施策を強化するべきでしょう。

一方、「来月までに絶対に目標達成しなければならない」という状況では、アウトバウンド施策も併用する必要があります。

自社の状況とリソースに合わせて、最適なバランスを見つけることが重要です。

投資対効果の高い施策に絞り込む3つの判断軸

リード獲得施策を選ぶ際、全ての施策を実施するのは現実的ではありません。

限られた予算とリソースの中で、最も効果の高い施策に絞り込む必要があります。

「あれもこれもやりたいけど、何から始めればいいのか」と悩んでいる方も多いでしょう。

施策の優先順位をつけるには、以下の3つの判断軸を使います。

【施策選定の3つの判断軸】

この3つの軸を使って、各施策を評価してみましょう。

【施策評価シートの例】

このように可視化すると、「リスティング広告とSEOから始めるべき」という判断がしやすくなります。

「全部◎の完璧な施策なんてない」と感じる方もいるかもしれません。

その通りで、どの施策にも一長一短があります。

重要なのは、自社にとって最も重要な軸で高評価の施策を優先することでしょう。

また、3〜5つの施策を組み合わせてポートフォリオを作ることで、リスク分散しながら安定したリード獲得がしやすくなります。

自社に最適な施策を選び適切な予算配分をしよう

この記事では、自社に最適な施策の選び方と予算配分をするために、受注単価から逆算した適正な顧客獲得単価(CPA)の計算方法から、ペルソナ設計、カスタマージャーニーに基づく施策選定まで体系的に解説しました。

次回の記事ではリード獲得施策を成功させる7つのポイントとよくある失敗パターン4つをご紹介いたします。

また、LP(ランディングページ)やサイト制作をする前から、CVR(問い合わせ率)などを加味して制作したい場合は、ご相談にのりますので、株式会社シスコムへ気兼ねなくお問い合わせしていただければ幸いです。