【永久保存版】リード獲得施策の教科書 費用対効果が高いリード獲得施策20選
- 公開日
2026.01.14
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「リード獲得の施策を実施したいけど、結局何から始めればいいの？」と最初の一歩で挫折してしまうマーケターは非常に多いです。
私はBtoBとBtoCのマーケティング支援を約8年間続け、リード獲得を成功に導いてきました。
しかしその間、多くの企業が施策選定で迷い、貴重な時間と予算を無駄にしてしまう現場を数多く見てきました。
そこでこの記事では、初心者でも迷わず実践できるよう施策の選び方から月間リード数を2倍にする具体的な手順まで徹底解説します。
この記事を読めば自社に最適な施策とPDCAの回し方がすべて分かります。
8年間で培ったノウハウを凝縮しました。
営業成約率を高めたい方はぜひ最後までお読みください。
目次
リード獲得施策とは？意味・目的・必要性を初心者にもわかりやすく解説
リード獲得施策とは、自社の商品やサービスに興味を持つ見込み顧客の情報を集める活動のことです。
具体的には、以下のような施策で、氏名・会社名・メールアドレスなどの連絡先を獲得します。
- 展示会
- Webセミナー
- Web広告
「営業先が不足している」「新規顧客が増えない」と悩んでいる方もいるでしょう。
リード獲得施策を実施することで、営業チームが効率的にアプローチできる見込み顧客リストが手に入り、売上向上につながります。
BtoB企業では特に重要で、質の高いリードを安定的に獲得できれば、営業の成約率は大きく改善するでしょう。
以下で詳しく解説します。
リード（見込み顧客）とは何か
リードとは、あなたの会社の商品やサービスに何らかの興味を示した個人または企業のことです。
まだ購入には至っていないものの、将来的に顧客になる可能性がある相手を指します。
例えば、以下のような人たちがリードに該当します。
- 資料請求をした人
- セミナーに参加した人
- 問い合わせフォームから連絡してきた人
「名刺交換しただけの人もリードなの？」と疑問に思う方もいるでしょう。
はい、その通りです。
展示会で名刺交換した相手も、まだ温度感は低いですが立派なリードといえます。
重要なのは、リードには温度差があるということです。
すぐに商談化できる「ホットリード」から、情報収集段階の「コールドリード」まで様々です。
この温度差を見極めて適切にアプローチすることが、営業成功の鍵になります。
BtoB企業がリード獲得を行う目的と必要性
BtoB企業がリード獲得を行う最大の目的は、営業活動を効率化して売上を最大化することです。
従来の飛び込み営業やテレアポだけでは、成約率が低く営業担当者の負担も大きくなります。
経済産業省の「DXレポート2.2」によれば、デジタル技術を活用した営業活動の重要性が年々高まっています。
リード獲得施策を実施すれば、すでに興味を持っている相手にアプローチできるため、商談化率が飛躍的に向上するでしょう。
「トップセールスマンが辞めたら売上が激減した」という経験をした会社もあるかもしれません。
リード獲得の仕組みを作れば、個人の営業力に依存しない安定した営業体制を構築できます。
また、獲得したリードのデータを分析することで、どの施策が効果的かを数値で判断でき、マーケティング投資の最適化が可能になります。
BtoB企業にとってリード獲得は、もはや「やったほうが良い」ではなく「やらなければ生き残れない」必須の取り組みです。
リード獲得からクロージングまでのBtoBマーケティング全体像
リード獲得は、BtoBマーケティング全体の中で最初のステップに位置します。
全体像は以下の流れで行われます。
リードジェネレーション（獲得）
↓
リードナーチャリング（育成）
↓
リードクオリフィケーション（選別）
↓
クロージング（成約）
まずリードジェネレーションで見込み顧客の情報を集め、次にリードナーチャリングでメールや資料提供を通じて関係を深めます。
獲得したリードにすぐ営業電話をかけても断られると感じた経験がある方もいるでしょう。
それは、育成と選別のステップを飛ばしているからです。
リードクオリフィケーションでは、購入意欲の高い顧客を見極め、営業部門に引き渡します。
最後のクロージングで営業担当者が商談を進め、契約に至るという仕組みです。
この一連の流れをデマンドウォーターフォールと呼び、各段階で適切な施策を実施することが重要です。
全体像を理解せずにリード獲得だけに注力しても、成約には結びつきません。
各ステップを連携させることで、初めて売上向上という成果が得られるでしょう。
リード獲得施策が重要な理由と根拠【2026年最新データ付き】
リード獲得施策が重要な理由は、営業の効率を劇的に向上させ、安定した売上を実現できるからです。
現代のBtoB購買行動では、顧客が商談前にインターネットで情報収集を済ませるケースが増えています。
「営業が頑張っても成果が出ない！」と感じている企業は、この購買行動の変化に対応できていない可能性があります。
だからこそ、顧客が情報収集している段階でリードとして獲得し、適切な情報提供を行うことが必要です。
また、リード獲得施策はデータに基づいた改善ができるため、PDCAサイクルを回しやすいメリットもあります。
以下で詳しく解説します。
属人的な営業体制の限界と仕組み化の必要性
属人的な営業体制とは、特定の営業担当者のスキルや人脈に依存した営業スタイルのことです。
この体制には大きな限界があり、トップセールスマンが退職すれば売上が急落するリスクを抱えています。
厚生労働省の「雇用動向調査」によれば、2023年の離職率は15.0%と高い水準で推移しています。
「あの人にしか取れない顧客がいる」という状況は、一見すごいように見えても、会社にとってはリスクでしょう。
リード獲得の仕組みを作れば、誰が担当しても一定の成果が出せる営業体制を構築できます。
具体的には、マーケティング部門がリードを獲得し、インサイドセールスが育成し、フィールドセールスがクロージングするという分業体制です。
各工程を標準化することで、新人でも早期に戦力化でき、組織全体の営業力が底上げされます。
属人的な営業から脱却し、再現性のある仕組みを作ることが、持続的な成長には不可欠です。
質の高いリード獲得が営業成約率を高める理由
質の高いリードとは、自社の商品やサービスに強い興味を持ち、予算や決裁権も持っている見込み顧客のことです。
このような質の高いリードにアプローチすれば、営業の成約率は格段に向上します。
「リード数は増えたのに売上が伸びない」と悩んでいる方もいるでしょう。
それは量を追いかけて質を軽視した結果かもしれません。
質の高いリードを獲得するには、ターゲット顧客を明確にし、彼らが求める情報を提供することが重要です。
例えば、無料セミナーで集めたリードよりも、具体的な課題解決をテーマにしたWebセミナーで集めたリードの方が購買意欲は高い傾向にあります。
また、リードスコアリングという手法を使えば、行動履歴から購買意欲を数値化して優先順位をつけられます。
営業担当者が質の高いリードに集中できれば、限られた時間で最大の成果を生み出せるでしょう。
量より質を重視したリード獲得こそが、営業成約率向上の鍵なのです。
次項で市場価値の高いマーケターに求められるスキルと、リード獲得施策20選について解説いたします。
また、LP（ランディングページ）やサイト制作をする前から、CVR（問い合わせ率）などを加味して制作したい場合は、ご相談にのりますので、株式会社シスコムへ気兼ねなくお問い合わせしていただければ幸いです。
