Webマーケティングの潮流2

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マーケティングオートメーションの導入 その1

マーケティングオートメーションの導入は、慎重に進める事をお勧めします。「オートメーション」という言葉のマジックにより、導入検討もそこそこに導入を決定してしまう場合も散見されます。
近年のブーム的な傾向により、こうしたケースが発生し、導入しても運用ができない、効果が出ないという状況が生じています。本コラムでは、マーケティングオートメーションの導入で注意すべき点をまとめました。以下の問いに対して皆さんはどのような状況でしょうか。

これまでのWEB運用でWEB解析をして改善を行ってきましたか?

もしYESなら導入に向けて一歩進んでください。これまでWEB運用に手間をかけず、放置状態で解析も行っていない場合、マーケティングオートメーションはちょっと待ってください。マーケティングオートメーション(以降MA)で絶対に必要なアクションは、データ解析をメインとした高速PDCAです。MAはお客様との個別コミュニケーションのオートメーション化と、お客様活動の見える化(データ解析)です。つまりデータ解析を元にした仮説→解析→課題発見→戦略&設計改善を高速で回すことにより、効果が出ます。
これまでWEB運用で解析すら行ってこなかった場合は、まずはここから始めましょう。サイト運用の目標を定め、サイト構造をよく理解し、お客様の事を把握した上でWEB解析実施します。その上でどこに課題があるのか、改善するにはどうしたらよいかを発見し、そして改善を行うアクションをおこしましょう。このPDCAが回せるようになれば、MA導入の成功は目の前です。

WEB運用の専任担当者はいますか?

ご担当が兼任では少し難しいと思われます。本来は専任担当を置く事が必要です。マーケティングオートメーションはほっとけば事前にマーケティングを行ってくれるわけではありません。運用では以下のアクティビティが必要となります。

  • ・ペルソナ、カスタマージャーニーの検討
  • ・育成コンテンツの準備
  • ・キャンペーンの投入
  • ・効果測定
  • ・課題箇所の改善(コミュニケーション方法や誘導、育成コンテンツなどの改善)
  • ・見込み客の抽出と営業連携(BtoBの場合)

初期段階は特にアクションが多くなりますが、だんだんと効果が上がり、課題が解決されてくるので手間は少なくなります。しかし新しい顧客層への新たなアプローチ、トレンドに合わせてのカスタマージャーニーマップの変更なども必要です。ただ運用を続けると御社のサイトが優秀な、しかも何人分かの営業力をいつの間にか持ち事ができ、専任担当者1名による費用対効果が非常に良い事に気が付くと思います。

[H2]導入の目的ははっきりしていますか?

実はMA導入に崇高な目的は必要ありません。「メールマーケティングの効果測定をしたい」「リスティング広告からの誘導についてもっと見える化したい」「コンテンツによる顧客育成を管理したい」「WEBの効果測定を高度化したい」という水準でも問題ありません。 逆に「社内のマーケティング活動な改善を行いたい」という崇高で、しかも目標が曖昧になりがちな目的だと失敗する可能性があります。つまりはKPI.KGIが明確であることが成功要因です。しかもあまり大規模にせずに出来るところから始めている導入企業が、最終的に費用対効果が高い活動を行えているという結果がでています。

 
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