Webマーケティングの潮流

BtoBビジネスサイトの重要性

自社のBtoBビジネスサイトを疎かにしていませんか?

BtoBのビジネスを行っている企業は、自社サイトの役割や有効性を軽んじているケースが多くあります。例えば

  • ・うちは営業のコミュニケーションで受注が成り立っている
  • ・ルートセールスがメインなので営業対応でまかなえている
  • ・WEBではしっかりしたサービス紹介ができない
  • ・費用対効果が見えない

などのシンプルでそれらしい理由により、カタログの焼き直し程度の自社サイトとなり、しかも名刺程度にしか考えていない方が多く存在します。

本当にそうだと思いますか?

最終的に受注は人的な営業行為が大切です。これは間違いありません。しかしお客様は御社のサービス、会社の内容をほぼ間違いなくWEBサイトを見て確認します。想像してください。あなたがそうではないですか?知らない会社だったらWEBサイトで検索しますよね。そのページや情報がわかりやすくスマートで説得力があったら興味がわきますよね。逆だったらこんな会社とは付き合えない、または、新しい会社と取引しよう、、、と思いませんか。

ほら、すぐに検討しないと本当に危険な状態です。

 

BtoBビジネスサイトの優劣は、企業の死活問題です。

では、実際に一般的なビジネスマンはどうなのでしょうか。
例えばBtoBサイト調査結果分析2016(株式会社トライベック・ブランド戦略研究所)によると、企業サイトが「仕事上の製品・サービスの情報源」として重要な位置を占めていることがわかります。この数値は今後ますます拡大します。

例えば皆さんが仕事上の情報を得たいとき、ファイルボックスにしまい込んだカタログを探すか、Googleで検索をするか。。。圧倒的にGoogleで検索をかける方が多いでしょう。

 

株式会社トライベック・ブランド戦略研究所 BtoBサイト調査結果分析2016

 

また企業サイトで何を見るかのアンケートを見ると「製品・サービスの詳細情報を調べる」「購入を検討する」が圧倒的に多い状態です。また注目すべきは「業務に必要な知識を得る」の結果です。

コンテンツマーケティングという表現をしていますが、直接的な製品・サービス案内を提供するのではなく、業務に必要な情報やノウハウを提供することで、その企業への信頼感、愛着間を醸成され、最終的には契約を獲得する手法が注目されています。

 
 

さらに企業サイトへの不満をアンケートで確認すると「事例がない」と「旧製品や代替品の情報が少ないなどが」あげられています。「旧製品や代替品の情報が少ないなどが」は非常に大切です。日本ブランド戦略研究所のBtoBサイトのランキングでは、これらが充実しているオムロン、三菱電機、キーエンスがTOP3を占めています。

 
 
 

成功する企業サイトとは

成功する企業サイトの構築に苦労されていると思います。でも簡単な手段が一つだけあります。

あなたの会社には社内のNo,1営業がいますよね。

このNo,1営業の営業手法を確認&ヒヤリングを行い、お客さ様との向き合い方から、お客様の反応やケースに応じて、どんな話をしているか、どんな情報や資料を提供しているかを徹底的に分析し、それをWEBで展開すればよいのです。

WEBは積み上げられたカタログではありません。営業のシナリオ(ストーリー)を再現し、閲覧者を引き込めば、間違いなく問い合わせは生まれます。そのためには「コンテンツマーケティング戦略」必要不可欠です。

WEBをNo,1営業に育て上げれば問い合わせが増える可能性が高まります。難しい事を考えずに、まずはこの方法から改善をお試しください。きっと効果が出ます。

 
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