BtoBビジネスサイトの成功のポイント

前コラムの「BtoBビジネスサイトの成功のポイント」の「成功する企業サイトとは」にて営業担当のヒヤリングが大切という事をお伝えしました。これは本当に必要です。成功しているWEBサイトの担当者とお話をすると、必ずこの営業ヒヤリングというキーワードが出ます。

つまり構築、運用にあたり絶対条件だと私たちは考えています。
では営業から何を聞き出せば良いかについて次節より解説します。

WEB構築のための営業ヒヤリング

まず最初に想像してください。見込み客となりうる訪問者がなぜ、御社のサイトへ訪問するか。大雑把にお伝えすると以下の通りです。

つまりこれらの情報がWEBサイトに掲載されている必要があります。掲載されていない場合は恐らく途中離脱が発生し、さらには二度と再訪問することはなくなります。

よってお客様(訪問者)の興味や課題を理解して構築する事が重要です。ただWEB担当者が、本当にお客様のことを理解しているでしょうか?ほぼ間違いなく、フロントに立っている営業の担当が最もよく理解しているはずです。
そうです。営業成功のモデル(ストーリー)を最もよくわかっている営業の見識、ノウハウを聞き出す必要があります。
サービスや、取扱商品によりヒヤリングの内容は変わりますが、大まかに以下のことを確認することが大切です。

  • @ お客様はどんな方か?
  • A お客様のサービスの知識のレベルは?
  • B お客様はどんな希望、課題を持っているか?
  • C 営業開始からクロージングまでの流れ(ストーリーは)?
  • D お客様はどんな点に興味を持つか
  • E お客様の不安や疑問はなにか
  • F クロージングに重要な要素は何か

こうして営業ヒヤリングすることによって、必要な情報が把握でき、その情報をどのような順番で見せるのが設計できるため、結果として営業効果の高いコンテンツ構成、サイトマップ、誘導設計をアウトプットすることが可能となります。

 

営業協力、営業成果を出すために営業ヒヤリング

これはフレームワークではなく、どちらかというとコミュニケーション強化です。BtoB WEBサイトはWEBのみでクロージングすることは困難です。問い合わせ、セミナー参加、資料請求などで見込み客リストを作成し営業へ、有望見込み客リストを渡すことがミッションとなります。

つまり営業が「使う気になる」リストを提供することが重要ですが、そもそも営業へヒヤリングを行わずにカタログ的なサイトを立ち上げて、営業がその見込み客リストを使う気になりますか?

ポジティブに協力しあうという土壌がないと難しいと思います。このポジティブな土壌を作るために営業ヒヤリングは効果的です。精神論に使いですが「教えてください」という問いに悪い印象は生まれませんよね。協力したいと絶対に考えると思います。そこも大切な要素です。

 
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